Case Study

Transportowcy

Jak z sukcesem sprzedawać kursy internetowe dla niszowych grup odbiorców: Case study Transportowcy z ROI 3500x

Sylwetka klienta

Transportowcy – firma prowadząca kursy i szkolenia przygotowujące kierowców ciężarówek do egzaminu z CKZ

Transportowcy to firma specjalizująca się w branży transportowej z ponad 10-letnim doświadczeniem. Ich misją są szkolenia i kursy przygotowujące kierowców ciężarówek do egzaminu, dzięki któremu kierowcy mają możliwość uzyskania Certyfikatu Kompetencji Zawodowych Przewoźnika Drogowego w zakresie przewozu rzeczy lub/i osób. W taki sposób powstała Akademia Transportowców, dzięki której kursanci dowiadują się między innymi jak rozwiązywać zadania testowe z prawa cywilnego, poznają elementy związane z działalnością gospodarczą i zarządzaniem przedsiębiorstwem, uczą się praktycznych aspektów działalności oraz bezpieczeństwa drogowego.  W swojej karierze przeszkolili już ponad kilkaset osób, a procent zdawalności egzaminów w pierwszym terminie przez ich kursantów wynosi aż 98%.

Wyzwanie

10-letnia obecność Transportowców na rynku poskutkowała ich bardzo dobrą opinią na rynku transportowym. Znając specyfikę tej branży, założyli Akademię Transportowca, która była odpowiedzią na potrzeby kierowców pragnących poszerzać swoje kompetencje poprzez uzyskanie certyfikatu CKZ. Jednakże wyzwaniem okazało się dotarcie do niszowej grupy odbiorców – czyli np. kierowców ciężarówek zainteresowanych zdobyciem licencji – którzy nie podjęli się jeszcze podejścia do egzaminu. 

Kolejnym wyzwaniem była sprzedaż kursu: czyli w jaki sposób zautomatyzować i zwiększyć sprzedaż szkoleń, bez konieczności spotykania się z potencjalnymi klientami 1:1? Co więcej, specyfika tej branży charakteryzuje się częstą zmianą przepisów, więc poza samym zautomatyzowaniem sprzedaży trzeba na bieżąco dostosowywać zmiany przepisów w treści kursów – co wiążę się z częstymi zmianami w zakresie kursu.

Przykładowe reklamy promujące zapis na szkolenie on-line na Facebook’u. Kampania jednocześnie wyświetlała 7 różnych wersji reklam, różniących się tekstem, grafiką, filmem czy nagłówkiem, do 3 grup odbiorców – co daje nam w sumie 21 kombinacji. Dzięki temu system może wybierać najskuteczniejsze reklamy i koszt pozyskania zapisu jest znacznie niższy, niż gdy wyświetlamy jednocześnie 1-2 wersje reklamy.

Podjęte działania i ich rezultaty

W celu skutecznego oraz przede wszystkim trafnego dotarcia do grupy odbiorców wdrożyliśmy szereg działań. Pierwszym z nich były: kampanie internetowe w Google Ads, YouTube oraz Facebook Ads, mająca na celu zbieranie zapisów na wirtualne spotkanie prezentujące możliwości zdobycia licencji – czyli tak zwany webinar. Więcej o tym, czym jest webinar, przeczytasz dalej w tym tekście. W skrócie, webinarem określamy bezpłatne spotkanie internetowe, gdzie 1 lub 2 prelegentów/prowadzących wyświetla interaktywną prezentację do szerokiej grupy uczestników, którzy jednocześnie mogą zadawać pytania na czacie. Dzięki tej formie można odbyć spotkanie sprzedażowe w formacie „jeden do wielu” – bez potrzeby dojazdów etc.

Realizując kampanie reklamowe, mające na celu wypromowanie webinarów wśród pożądanej przez nas grupy odbiorców, wykorzystaliśmy format wideo zaproszeń. Właścicielka Akademii Transportowców, Edyta Brodawka, występowała w krótkich nagraniach, podczas których osobiście zapraszała odbiorców do wzięcia udziału w jej szkoleniu online. Wybór tej formy nie był przypadkowy – otóż wideo reklamy potrafią dać nawet 70% lepsze efekty niż reklamy statyczne (z grafiką). 

Aby zadbać o świeżość i aktualność przekazów, reklamy z wideo zaproszeniem były często odświeżane, a każdy z webinarów wymagał dodatkowo nowej kreacji wizualnej – dzięki czemu odbiorcy nie mieli wrażenia, że widzą przez cały czas tę samą reklamę. 

Kampanie wideo wyświetlały się na Facebooku oraz na YouTube; dodatkowo reklamy statyczne z grafiką towarzyszyły potencjalnym klientom w sieci Google Ads.

Rozwiązaniem na zautomatyzowanie sprzedaży szkoleń online stała się platforma Evenea Kursy. Jest to platforma służąca do sprzedaży własnych kursów online oraz dająca przestrzeń do ich publikacji. Dzięki temu twórczyni szkolenia dla kierowców, Pani Edyta może publikować na bieżąco nowe materiały, które są odświeżane w zależności od zmieniających się przepisów.

Przykład reklamy YouTube bezpłatnych szkoleń online Transportowców

Dzięki tym działaniom wygenerowaliśmy:

  • 700 tys. wyświetleń reklam, 290 tys. interakcji użytkowników z reklamami webinarów, w tym 400 leadów zapisanych na szkolenia – ze średnim kosztem 12 zł za jednego leada (lead to inaczej zapis na szkolenie) oraz 180 tys. obejrzeń wideo na YouTube w ciągu pierwszych trzech miesięcy
  • 230 tys. wyświetleń, ok. 800 przejść na stronę kursu, co w konsekwencji zamieniło się w kilkadziesiąt sprzedanych kursów online dzięki reklamie displayowej (czyli wyświetlany baner w różnych miejscach na stronie internetowej – reklama tego typu rozliczana jest za kliknięcia, nie za wyświetlenia — oznacza to, że zapłacimy tylko w momencie, gdy ktoś kliknie reklamę, generując przy okazji tysiące odsłon niewielkim kosztem), dzięki niej w ciągu trzech miesięcy wygenerowaliśmy
  • w samym styczniu na jeden webinar 257 zapisów z kosztem 2,78 zł za jeden zapis dzięki kampaniom Facebook Ads z celem konwersji (jest to cel, który wykorzystywany jest pod sprzedaż, dzięki niemu jesteśmy w stanie zobaczyć ilość zapisów na webinar, które zebrała dana reklama) ponad 3,6 milionów obejrzeń filmów na YouTube’ie

A co za tym idzie…

  • ROI ze styczniowego webinaru na poziomie 3500% – ROI (zwrot z inwestycji, ang. return on investment), czyli wskaźnik, który służy ocenie efektywności podjętych działań marketingowych oraz opłacalności korzystania z reklam. ROI bezpośrednio mierzy kwotę zwrotu z danej inwestycji w stosunku do jej kosztów. 
  • Sprzedaż kursów on-line: 200 000 zł w sprzedaży zautomatyzowanej i ponad 100 000 zł wpłat na konto, przy inwestycji na reklamy wynoszącej łącznie ok. 40 000 zł = 13x zwrot
  • Rozbudowanie bazy leadów on-line (osoby, które wypełniły formularz z zapisem na webinar) od 0 do ponad 2500

Kolejnym działaniem było wdrożenie lejka webinarowego. Webinar, jak wyżej wspomnieliśmy, to forma wirtualnego spotkania odbywającego się w internetowym „pokoju”, dostępnym dla zapisanych uczestników. Podczas webinaru użytkownicy zapoznają się z treściami przekazywanymi przez prowadzącego (często jest nim np. właściciel firmy lub specjalista). Jest to doskonałe narzędzie docierania do setek, a nawet tysięcy potencjalnych klientów, w jednym czasie, ponieważ nie wymaga ono umawiania spotkań czy dojazdów. Webinar ma zazwyczaj charakter edukacyjny, który odpowiada na potrzeby odbiorców, a całość zwieńczona jest zaproszeniem do współpracy oraz sesją pytań i odpowiedzi. Więcej o lejkach webinarowych oraz ich realizacji przeczytasz tutaj.

 

    Lejek webinaru – kluczowe składniki:

    Strona lądowania

    Strona zapisu na webinar – strona lądowania (ang. landing page. Podstawową różnicą między standardową stroną internetową a stroną lądowania jest to, że landing page nie ma funkcji informacyjnej. Jego zadaniem jest uzyskać jeden, wyraźnie określony cel, np. zapis na szkolenie, pobranie e-booka czy umówienie się na rozmowę. Takie działanie nazywane jest konwersją. Warto podkreślić, że strona lądowania nie jest osadzona w strukturze głównej strony internetowej firmy, ponieważ nie może odciągać uwagi użytkownika od innej zawartości niż ta, na której nam zależy. W przypadku Transportowców landingi na zapisy na szkolenia osadzone są na domenie akademiatransportowca.com.pl. Strona lądowania jest zbudowana z maksymalnie kilku sekcji i zawiera jedno konkretne wezwanie do działania – CTA (ang. call to action), czyli np. „zapisz się bezpłatnie”, „pobierz e-booka”. To właśnie na landing page kierowane są kampanie z Facebook i Google Ads.

      Przykład skutecznej strony lądowania pozyskującej zapisy na bezpłatne szkolenie internetowe

      Formularz

      Zazwyczaj wezwaniu do działania służy prosty do wypełnienia formularz bądź bezpośredni przycisk kierujący do strony zakupu. Ważne jest, aby formularz był widoczny i wyróżniający się, ale tym samym pasował do reszty strony lądowania. Formularz może mieścić się w dowolnej sekcji, jednocześnie może być także elementem, który wyświetla się po jakimś czasie lub po kliknięciu przycisk CTA (tzw. pop-up). Warto pamiętać także o tym, aby pola do wypełnienia w formularzu wymagały od użytkownika tylko tych informacji, które są niezbędne. Pozwoli to uniknięcia sytuacji, w której użytkownik rezygnuje, np. z zapisania się na szkolenie, ponieważ obawia się udostępniać swoje dane. Najczęściej wymaganymi polami w formularzu są: imię, adres e-mail oraz (opcjonalnie) numer telefonu.

      Strona podziękowania

      Kolejnym ważnym elementem landing page jest strona podziękowania, czyli strona, na którą kierujemy użytkowników po wypełnieniu formularza, zakupie produktu czy pobraniu e-book’a. Strona ta pozwala na śledzenie ilości zapisów czy wypełnionych formularzach (czyli ilość konwersji). Dzięki stronie podziękowania użytkownik ma pewność, że formularz został prawidłowo wypełniony oraz dostarczony.

        Strona podziękowania Transportowcy.com.pl

        E-mail marketing – maile przypominające 

        Zapis na webinar jest tylko połową sukcesu. Aby osiągnąć go w stu procentach, zapisani użytkownicy powinni pojawić się na szkoleniu. W tym celu należy pamiętać o regularnym „przypominaniu” o wydarzeniu osobom, które się na nie zapisały. W tym celu warto jest stworzyć automatyzację – czyli ustawić kolejkę maili, które będą przychodzić na podanego przez osobę zapisaną maila. Pierwszym z nich powinno być potwierdzenie o zapisie. Kolejnymi informacjami, niezbędnymi w mailach przypominających jest data, godzina, link do pokoju webinarowego, tytuł webinaru, ale także porcja informacji o tym, czego użytkownik może się spodziewać po tym wydarzeniu. Maili przypominających o wydarzeniu powinno być co najmniej 3: w tym jeden dzień przed, 1 godzinę przed oraz 15 minut przed rozpoczęciem spotkania.

        Finalnie, “wisienką na torcie” i głównym celem kampanii webinarowej jest pozyskanie sprzedaży. W tym celu webinar podzielony jest na 2 etapy – informacyjną i sprzedażową. Podczas tej drugiej, zadaniem prelegenta jest wygenerowanie jak największej ilości zamówień wśród uczestników. Całość, w przypadku Transportowców, odbywała się automatycznie i zdalnie – od formularza zamówienia, przez płatność, po uzyskanie dostępu do kursu (wszystko za pomocą platformy Evenea Kursy). Innym modelem prowadzenia sprzedaży może być na przykład umawianie potencjalnych zainteresowanych na rozmowę 1:1 i sprzedaż przez telefon – tę taktykę stosujemy dla kursów czy produktów o wyższym progu wejścia (np. z kosztem kilku tysięcy złotych).

          “Jedyne czego żałuję we współpracy z Webmetro to to, że zdecydowałam się na nią dopiero w tym roku…”

                 Jeśli chcesz wiedzieć, jak naszą współpracę ocenia Pani Edyta, kliknij tutaj.

          Jeżeli szukasz pomysłu na to, jaki lejek czy model reklamowy będzie najefektywniejszy – i najbardziej zyskowny – dla Twojej branży i firmy, umów się z nami na bezpłatną rozmowę!