Case Study

Zakwasownia

Jak w 1 miesiąc zbudowaliśmy bazę 1400+ kontaktów do newslettera i wygenerowaliśmy sprzedaż BEZ dużego budżetu marketingowego: Case study Zakwasowni

Czy newsletter nadal ma potencjał i jest dobrą ścieżką docierania do klientów? Zdecydowanie tak! Zobacz przykład realizacji i zbudowania od podstaw mechanizmu, który w prosty sposób w ciągu miesiąca pozwolił pozyskać kontakty do niemal 1500 osób, znacząco wpływając na wyniki sprzedażowe. Case study oparty jest o naszą współpracę z projektem Zakwasownia.

Sylwetka klienta

Zakwasownia – manufaktura produkująca zdrową, ekologiczną żywność. Szerząca świadomość o wpływie jedzenia na zdrowie, odporność i samopoczucie.

Zakwasownia powstała z potrzeby zdrowia. Jest to projekt, który rozpoczął swoją działalność jako mała, rodzinna manufaktura, która początkowo skupiała się na produkcji ekologicznych zakwasów. W ciągu 4 lat projekt rozwinął się do 6 sklepów stacjonarnych w całej Polsce, świetnie funkcjonującego sklepu on-line, dziesiątek bazarów i organicznej restauracji, a także fundacji Stacja Czułość, opiekującej się pacjentkami onkologicznymi.

Zakwasownia specjalizuje się w produkcji zdrowej, roślinnej, organicznej i ekologicznej żywności bez konserwantów, między innymi: zakwasów, kombuchy (musującego napoju na bazie fermentowanej herbaty), kimchi i innych „żywych” produktów – więcej obejrzysz tutaj.

Wyzwanie

Dotarcie do niszowej grupy odbiorców

Zakwasownia zgłosiła się do nas z potrzebą rozwinięcia sprzedaży on-line, z zachowaniem autentyczności przekazu i dopasowania go do sprofilowanej niszy odbiorców – czyli do osób, które zainteresowane są ekologiczną, zdrową żywnością i życiem w duchu less waste (czyli z nastawieniem na ograniczenie konsumpcji i redukcję produkcji śmieci czy plastiku).

Warto zaznaczyć przy tym, że Zakwasownia właśnie w takim trybie funkcjonuje – wysyłając zamówienia własnym transportem, bez plastiku czy styropianu. Wiąże się to z ograniczeniem kampanii do lokalizacji, gdzie sklep zapewnia dowozy – czyli do kilkudziesięciu miast w Polsce.

Przykład 2 wersji reklamy z kodem rabatowym, emitowanej w okresie wakacyjnym. Reklama po lewej stronie wyświetlana była na komórkach i zawierała wbudowany katalog produktów dostępnych w sklepie. Reklama po prawej stronie emitowana była wyłącznie na komputery.

W projekcie, który ma ogromny potencjał i bardzo dynamicznie się rozwija, trzeba było opracować strategię, która pomoże dotrzeć do nowych klientów i zapewni sprawdzoną ścieżkę dotarcia do osób, które już Zakwasownię poznały, by budować z nimi długotrwałe relacje.

Podjęte działania i ich rezultaty

Aby generować skalowalną (regularnie i powtarzalnie rosnącą) sprzedaż w sklepie internetowym, rozpoczęliśmy działania reklamowe na Facebooku i Instagramie oraz w sieci Google Ads (w którą wchodzą m.in. reklamy w wyszukiwarce, Google Zakupy czy reklama na YouTube’ie). Wszystkie kampanie reklamowe zawężone są przy tym na wybrane lokalizacje – emitują się wszędzie tam, gdzie realizowane są dowozy.

Z kolei w odpowiedzi na drugie wyzwanie, czyli potrzebę budowania długotrwałej relacji z potencjalnymi i aktualnymi klientami, zdecydowaliśmy się na wdrożenie tak zwanego lead magnetu.

 

Lead magnet jest to forma bezpłatnego materiału, na przykład w postaci krótkiego e-booka, checklisty czy nagrania, który ma określoną wartość dla odbiorcy – na przykład edukacyjną. Lead magnety zazwyczaj udostępniane są w formie bezpłatnej, pod warunkiem pozostawienia danych kontaktowych – najczęściej jest to adres e-mail. Rolę lead magnetu w naszych działaniach pełnił e-book, w którym spisany został przepis na przygotowanie kombuchy w domu. E-book ten można było pobrać na specjalnie przygotowanej stronie z formularzem kontaktowym.

Dzięki dodaniu linka do struktury sklepu internetowego (np. link znajduje się pod każdym wpisem na blogu) kierującego do strony służącej do pobrania przepisu na kombuchę, oraz uruchomieniu kampanii reklamowej mającej na celu pozyskiwanie nowych rejestracji, w ciągu miesiąca baza e-mail marketingowa urosła od 0 do ponad 1400 odbiorców. Po pobraniu bezpłatnego materiału odbiorcy dodatkowo otrzymywali jednorazowy kod rabatowy na zakupy w sklepie on-line.

Co ważne, utworzenie lead magnetu znacznie podniosło statystyki sprzedaży – zwrot z wydatków na reklamę promującą przepis był ponad 13-krotny. Dla całego konta reklamowego, zwrot z inwestycji (czyli stosunek wartości pozyskanych dzięki reklamie zakupów do wydatków na reklamę) wynosi średnio 500% (czyli jest średnio 5-krotny). Widać zatem, że taka poszerzona ścieżka dotarcia do potencjalnego klienta daje bardzo dobre efekty. Kampanią, która daje równie duży zwrot z inwestycji (na poziomie 1000%) jest tzw. “ochrona marki”.

Kampania mająca na celu ochronę marki emitowana jest w wynikach wyszukiwania Google Ads, wpływem wpisania w wyszukiwarkę nazwy danej marki. Dzięki temu strona sklepu jest zawsze na 1. miejscu wyników, a tekst jest dopasowany do wyszukiwanego hasła. Dodatkowo reklamie towarzyszą tzw. rozszerzenia, czyli dodatkowe linki, przyciski, numer telefonu lub inne, zatem wizualnie jest ona bardziej atrakcyjna niż wynik wyszukiwania “nie-reklamowy” (nazywany organicznym). Nowością są również rozszerzenia graficzne – dzięki temu przy wyniku wyszukiwania w Google możemy umieścić mały baner reklamowy.

Przykład reklamy “ochrona marki” z rozszerzeniami – numerem telefonu, opcją rejestracji na newsletter i linkami do najważniejszych zakładek.

Składniki sukcesu

Przepis

Pierwszym składnikiem sukcesu kampanii był przepis na kombuchę, czyli treść bezpłatnego materiału. Taka treść nie została wybrana przypadkowo – kombucha to jeden z flagowych produktów Zakwasowni, cieszący się ogromnym zainteresowaniem. Otrzymany od zespołu Zakwasowni tekst przygotowaliśmy w formie wizualnej, nadając mu postać e-booka.

    Okładka e-booka, czyli lead magnetu wysyłanego po uzupełnieniu pól w formularzu.

    Strona lądowania

    Aby móc w sposób zgodny z RODO, a jednocześnie w sposób w pełni zautomatyzowany, pozyskiwać dane osób zainteresowanych lead magnetem (i również w pełni automatycznie wysyłać ów materiał na maila), wprowadzamy rozwiązanie w postaci prostej strony lądowania (ang. landing page), czyli strony www, na której zaprezentowany jest bezpłatny materiał, a towarzyszy mu formularz kontaktowy – po uzupełnieniu którego odbiorca może natychmiastowo pobrać swój egzemplarz e-booka.

      Przykład strony lądowania, na której odbiorca mógł bezpłatnie pobrać lead magnet w postaci bezpłatnego przepisu na domową kombuchę, dodatkowo otrzymując jednorazowy rabat na zakupy w sklepie on-line.

      Strona podziękowania

      Po wypełnieniu prostego formularza, który zawiera pola: imię, adres e-mail oraz zgodę na otrzymywanie newslettera, odbiorca przechodzi na tak zwaną stronę podziękowania – na której zamieszczone są dalsze informacje, np. przepis, kod rabatowy, wideo-podziękowanie od autora przepisu i link do bloga. Dodatkowo, dzięki integracji z narzędziem do masowej wysyłki maili – Evenea Followup – każdy odbiorca automatycznie otrzymywał maila z przepisem i kodem rabatowym. Następnie, ustawiliśmy automatyczną wysyłkę kolejnych wiadomości mailowych, które w ciągu pierwszego tygodnia od dołączenia do newslettera wysyłały nowo zapisanym linki do bazy wiedzy – czyli bloga Zakwasowni.

        Przykład strony podziękowania, która ma na celu potwierdzenie zapisu.

        Kampania reklamowa

        Kampania zachęcająca do pobrania przepisu na domową kombuchę skierowana została do ściśle zdefiniowanej grupy odbiorców. Mianem grupy odbiorców określamy anonimowy zbiór jednostek, utworzony w systemie reklamowym w oparciu o zainteresowania i dane demograficzne. Tutaj postawiliśmy na odbiorców we właściwych lokalizacjach, ograniczyliśmy próg wiekowy i zastosowaliśmy taktykę dobrania cech odbiorców na podstawie ich zainteresowań. Miało to na celu dotarcie do potencjalnych nowych odbiorców, nie znających jeszcze marki, a których potencjalnie ma ona dużą szansę zainteresować.

        Dodatkowo, kampania skierowana była do odbiorców w grupach re-marketingowych – czyli do osób, które wcześniej miały kontakt z Zakwasownią, na przykład poprzez wizytę na stronie internetowej, obejrzenie filmu na Instagramie czy YouTube’ie albo zareagowanie na post na Facebooku itp. Miało to na celu dotarcie do osób, które znają już markę – aby zyskać dodatkową formę utrzymywania relacji.

          Przykład 2 reklam emitowanych na Facebooku, kierujących do strony z opcją pobrania przepisu na kombuchę.

          Oprócz standardowych reklam kierujących na stronę www, wdrożyliśmy także dodatkowe rozwiązanie, jakim są reklamy w sieci wyszukiwania Google oraz na YouTube’ie. Mają one uproszczoną strukturę – formularz osadzony jest bezpośrednio w reklamie, bez potrzeby przechodzenia na stronę internetową. Podgląd niżej.

            Przykład reklamy emitowanej w mobilnej (komórkowej) wersji YouTube’a: po kliknięciu w przycisk, w okienku reklamy otwiera się formularz z informacją o akceptacji polityki prywatności, który również zbiera nowe zapisy do newslettera.

            Dodatkowe działania

            Kampanii internetowej skupionej na budowaniu bazy newsletterowej towarzyszył innowacyjny pomysł w postaci naklejek QR z kodem, po zeskanowaniu którego odbiorca trafiał na landing page z przepisem. Kody QR naklejane były na tak zwane chwytaki na kombuchę, czyli kartony z uchwytem, do prostego przenoszenia większej ilości sztuk napoju. Dzięki temu Zakwasownia zyskała dodatkowe źródło dotarcia do klientów w kanale “offline”, czyli poza internetem.

            „Widzę, że przez parę miesięcy dotychczasowej współpracy, wskaźniki rosną. I to jest dla mnie ważne – to mi daje poczucie, że idziemy w dobrym kierunku i że wiemy, co robimy. Pracując dalej tak, jak pracujemy – czyli intensywnie, z sercem i z oddaniem, dążymy do sukcesu. Nie wiem z resztą, co innego miałoby być sukcesem – ponad to, że robimy fajną robotę, z fajnym produktem, dobrze nam się razem pracuje i jeszcze inni ludzie są szczęśliwi, że ten produkt od nas kupują. Tak, jesteśmy zadowoleni z tej współpracy.”

            Natalia Chęć, zastępczyni dyrektorki działu marketingu i sprzedaży

            Jeżeli szukasz sprawdzonej strategii dla Twojej firmy i zastanawiasz się, jakim kanałem skutecznie dotrzeć do Twojego idealnego klienta – umów się na rozmowę z nami! Wypełnij formularz i porozmawiaj z nami o potrzebach i celach Twojego biznesu.