Lejek marketingowy to droga, jaką przechodzi klient podczas styczności z naszą marką, produktem czy usługą. Analiza działań kupujących pomoże Ci w doborze odpowiednich strategii komunikacyjnych, które skutecznie trafią do szerszego grona odbiorców.

 

Czym jest lejek marketingowy?

Pojęcie lejka opisuje całość działań klienta od momentu zainteresowania produktem lub usługą, do zakupu, czyli zamknięcia sprzedaży. Skąd jednak wzięła się ta nazwa? Lejek to znany z każdej kuchni przyrząd, który jest szeroki w górnej części i wąski w dolnej. W marketingu początkowe zainteresowanie produktem/usługą dotyczy bardzo wielu potencjalnych kupujących. Do momentu domknięcia sprzedaży dociera ich jednak znacznie mniej. Właśnie dlatego kuchenny lejek to dobre porównanie do lejka w marketingu – „przesiewają się” przez niego te osoby, które na końcu są zdecydowane do wydania pieniędzy właśnie u nas.

Z jakich etapów składa się lejek marketingowy?

 

Proces lejka marketingowego można podzielić na kilka etapów.

 

• Świadomość – klient jest świadomy istnienia swojego problemu i szuka odpowiedniej usługi lub produktu. Może też jeszcze takiej świadomości nie mieć. Zadaniem firmy jest więc dotarcie z produktem do potencjalnego klienta. Na tym etapie celem jest edukowanie konsumentów, nawiązywanie relacji i pokazanie rozwiązań. Dobrze w tej części sprawdzają się np.: content marketing, e-mail marketing, reklamy online, social selling.
• Rozważanie – na tym etapie klient powinien mieć już wiedze na temat Twoich rozwiązań i to, dlaczego masz przewagę nad innymi firmami. Właśnie teraz powinieneś pokazywać jakie Twój produkt/usługa ma zalety i jakie korzyści z jego zakupu odniesie konsument. To też etap budowania wiarygodności i zaufania. W tym przypadku dobrze sprawdzą się narzędzia takie jak content marketing, SEO, SEM, FB Ads, PR, webinary, porównywarki cen, influencer markeitng. 
• Konwersja (zakup) – czyli finalizacja zakupu. Jednak od podjęcia decyzji do zakupu droga jest dość złożona. Zadbaj o prosty i intuicyjny proces zakupowy, ale też pomyśl o opcjach takich jak odzyskiwanie koszyka lub zniżka na pierwszy zakup. 
• Retencja (powrót) – to etap, na którym okaże się, czy relacja z klientem została zbudowana. Celem jest tu wzbudzenie chęci do ponownego zakupu. Aby to osiągnąć, warto proponować klientowi produkty zgodne z jego profilem (bazując na poprzednich zakupach). Możesz do tego użyć m.in. bazy danych (segmentacja, dane o wcześniejszych zakupach), kampanii lub retargetingu.

 

Różne cele biznesowe wymagają różnych rodzajów lejków (np. lejka pod webinar, lejka pod lead magnet). W zależności od profilu firmy i oferowanych usług różnią się narzędziami, sposobem podejścia do klienta, a nawet czasem, w jakim powinno się zareagować. Właśnie dlatego warto korzystać z pomocy specjalistów.

 

Lejek marketingowy na przykładzie – firma Evenea i organizowane przez nią webinary

 

Evenea to portal obsługujący kilka tysięcy organizatorów wydarzeń oraz oprogramowanie pomagające budować stabilnie rosnący biznes on-line. Miała ona wiedzę i narzędzia, by z naszą pomocą wdrożyć odpowiedni lejek marketingowy. Nasza decyzja padła na lejek webinarowy. Był to trafny wybór – w ciągu roku pandemicznego przyniósł sprzedaż w kwocie ponad 3 600 000 zł!

Podczas webinarów prezentowane były możliwości platformy edukacyjnej i opcje dołączenia do niej jako nowy klient. Pojawiło się tylko jedno pytanie: jak zadbać o to, aby na każdy webinar trafiły właściwe osoby, które mogą stać się w przyszłości klientami.

Aby to osiągnąć, utworzyliśmy 269 kampanii webinarowych samym Facebooku. Trafiły one do ponad 800 tysięcy odbiorców. Budżet na te działania wynosił jedynie 15% tego, co udało się dzięki kampaniom zarobić! Zwrot z inwestycji był więc gigantyczny.

 

Jak przygotować się do tworzenia lejka? Praktyczne porady

 

Tworząc lejek marketingowo-sprzedażowy warto jest korzystać z poniższych wskazówek:

• Zacznij od wybrania grupy docelowej, do której kierujesz ofertę

Zastanów się, z jakimi osobami nawiązywałeś relacje wcześniej i kto wyrażał największe zainteresowanie produktem. Spójny marketing, którego nie wykonujesz na siłę, a w zgodzie ze sobą i swoimi przekonaniami, bardzo szybko pomoże Ci zarobić pierwsze pieniądze!

Stworzenie persony to konieczność, by zrozumieć punkt widzenia i potrzeby klienta, a także odtworzyć cały proces, w którym konsument już niedługo się znajdzie.

 

• Określ, co jest ważne dla Twoj grupy docelowej

Potrzeby klienta to Twój priorytet. Zastanów się, czego potrzebuje Twój idealny konsument. Ważne, byś był ekspertem lub miał w firmie kogoś znającego się na konkretnym produkcie/usłudze. W ten sposób nie tylko łatwiej dowiesz się, czym będzie zainteresowany potencjalny klient, ale będziesz w stanie zaproponować mu dodatkowe udogodnienia.

• Przygotuj argumentację

Pokaż klientowi na przykładzie, dlaczego to właśnie Twój produkt/usługę powinien kupić. Zaproponuj wersję demo, pokaż inne realizacje, nie ukrywaj składu produktu itp. Niezależnie od tego, jaki typ usług lub produktów oferujesz, możesz podejść do procesu sprzedaży w taki sposób, by wzbudzić zaufanie i na długo zapisać się w pamięci kupujących.

• Case study, zdjęcia i przykładowe opinie

Opinie zadowolonych klientów to najlepsze potwierdzenie jakości Twoich usług i produktów. Jeśli prowadzisz zajęcia z szydełkowania, poproś o napisanie kilku słów w zamian za 10% zniżki na kolejny kurs. Zachęcaj w e-mail marketingu to zostawiania komentarzy na wizytówce Google, a interesujące wdrożenia lub sprzedaże kończ uzyskaniem pozwolenia na przygotowanie case study.

 

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę z nowym produktem i nie masz jeszcze opinii czy opisów case study, możesz zaproponować pierwszym klientom zniżki w zamian za rekomendacje i pozwolenie na opisanie wdrożenia. W ten sposób zyskasz bardzo cenny materiał, który zaprezentujesz kolejnym kupującym.

 

Nie zapomnij o sprawdzeniu konkurencji

Konkurencja jest ważnym źródłem wiedzy. Sprawdź ich cennik, sposób komunikacji i dodatkowe usługi. Porównaj je ze swoimi i zobacz, czy są rzeczy, które jeszcze możesz poprawić w komunikacji z klientem. Pamiętaj, by przy tym nie zatracić indywidualnego charakteru swojej marki.

 

Jeśli nie jesteś pewien, jak podejść do procesu tworzenia lejka marketingowego, napisz do nas. Porozmawiamy i wspólnie sprawdzimy, w jaki sposób możemy Ci pomóc!