Łączy nas Marketing

Wnioski po wydaniu 32 milionów na reklamę

Cześć! Z tej strony Dawid Witych, a to jest podcast „Łączy nas marketing”, gdzie opowiadam o tym, czego nauczyłem się po wydaniu 32 milionów złotych na reklamę w internecie jako właściciel agencji.

Dzisiaj opowiem o wnioskach po wydaniu 32 milionów złotych na reklamę klientów naszej agencji poprzez kampanie reklamowe.

Na wstępie chciałbym powiedzieć, że trzeba się dobrze przygotować i trzeba przemyśleć czy to, co będziemy promować, jest pewną, powtarzalną potrzebą wśród ludzi w internecie.

Zazwyczaj jest tak, że jak zgłaszały się do nas startupy, czyli biznesy, które jeszcze nie mają skalowalnego, powtarzalnego modelu biznesowego, który pozwala zdobywać przychody od klientów, to kampania reklamowa była jednym wielkim eksperymentem. Bardzo często zdarzało się tak, że już po paru pierwszych miesiącach współpracy klientowi kończyły się środki, budżet reklamowy na to, żeby kontynuować współpracę, ponieważ okazywało się, że produkt, czy też grupa docelowa nie były odpowiednio dobrane do tego co klient sobie postanowił w biznesplanie.

Natomiast jeżeli mamy klienta, który przychodzi do nas i:

1. współpracował już z inną agencją i nie jest zadowolony z efektów i powierzy nam współpracę, ale jest już doświadczonym biznesem; 
2. nie działał do tej pory online, ale ma już przynajmniej parę lat doświadczenia w prowadzeniu firmy i chce przenieść swoje działania do internetu. 

To jest wielokrotnie większe prawdopodobieństwo, że kampania w internecie odniesie sukces, ponieważ ci sami ludzie, którzy są w świecie offline, czekają w internecie, tylko po prostu w inny sposób do nich docieramy.

I teraz, żebyśmy się na wstępie nie zarazili do kampanii reklamowych i żeby przyniosło to nam szybki zwrot z inwestycji, powinniśmy w pierwszej kolejności skupić się na najbardziej dochodowym dla nas kliencie. Powinniśmy do tego wykorzystać dane finansowe, które mamy o klientach i jakie produkty, usługi dają nam najwyższe marże. Następnie powinniśmy właśnie pod tego klienta zaplanować wszelkie działania. Czyli wspólnie z agencją można ustalić jak przygotować stronę internetową, która pozwoli skutecznie zebrać zapytanie od klienta czy jak dostosować sklep internetowy produkt tak, żeby on był atrakcyjny dla osoby, która za pomocą internetu jest przez nas pozyskana.

To, co ułatwia nam w sposób powtarzalny i skalowalny docieranie do klientów, którzy mają jakąś potrzebę, to są oczywiście kampanie reklamowe. Czyli tutaj korzystamy z takich systemów reklamowych jak Facebook, Google, żeby jeżeli tylko użytkownik interesuje się tymi tematami, które mu oferujemy, mógł precyzyjnie trafić wtedy, gdy ma on potrzeby zakupowe. 

Następnie jeżeli powierzyliśmy taką kampanię reklamową agencji, powinniśmy wymagać ciągłej optymalizacji kampanii reklamowej. Czyli w praktyce jest to testowanie różnych tekstów reklam, sprawdzanie różnych wersji grafik, testowanie różnych stron docelowych, stron internetowych, które z różnymi korzyściami przynoszą zazwyczaj różne rezultaty. Tak, żebyśmy cały czas mieli optymalizowaną kampanię również z poziomu systemu reklamowego, ponieważ analizowanie danych, jacy odbiorcy klikają i potem osiągają efekty biznesowe, jakie słowa kluczowe się nie sprawdzają, jakie miasta, jakie zainteresowania odbiorców. 

To wszystko jest istotne, żeby optymalizować, docierać do faktycznie tych, którzy podejmą pozytywną decyzję zakupową. 

Następnie powinniśmy tak planować działania, żeby osiągnąć monetyzację. 

Czyli jeżeli wiemy, że jest to dochodowy klient, że on na przykład przyniesie przynajmniej parę tysięcy złotych do naszej firmy, to powinniśmy zaangażować działania handlowca. Załóżmy, że mamy taką kampanię reklamową. Jesteśmy firmą usługową, oferujemy produkt X, a celem kampanii jest to, żeby wygenerować zapytania od potencjalnego klienta poprzez stronę internetową. Powinniśmy zadbać o to, aby mieć system CRM do zarządzania relacjami z klientem, tak żeby jeżeli pojawia się takie zapytanie z kampanii nasz handlowiec mógł jak najszybciej skontaktować się z potencjalnym klientem i zadbać o to, aby sprzedać produkt.

Powinniśmy też zastanowić się nad naszym modelem biznesowym, ponieważ wiemy, że comiesięczna płatność od klienta przynosi najlepszą płynność finansową. Zwróćmy uwagę na takie firmy jak Apple czy Microsoft, które pobierają comiesięczne opłaty za korzystanie z ich rozwiązań. Weźmy Microsoft, który oferuje pakiet Office. Teraz już nie ma możliwości, żeby kupić sobie dożywotniej licencji na pakiet biurowy. Jest za to comiesięczna subskrypcja – mniejsza kwota, ale pobierana co miesiąc dożywotnio. Jeżeli chodzi o Apple, dają mało miejsca w chmurze. Jeżeli kupujemy laptop lub telefon tej firmy, to za jakiś czas musimy dokupić tego miejsca. Więc, żeby uzyskać więcej gigabajtów, płacimy miesięczną subskrypcję tak długo jak z chmury korzystamy.

Tak więc powinniśmy pomyśleć co można zrobić jeżeli mamy taki produkt, na którym zarabiamy raz, żeby wielokrotnie zmonetyzować tego klienta. Wtedy kampanie reklamowe dają absolutnie najlepsze rezultaty. 

Teraz jak już mamy opracowany ten schemat dla najbardziej dochodowych klientów powinniśmy go powtarzać i dojść do tego, że wybieramy drugą w kolejności grupę docelową. I powtarzamy ten schemat ponownie. 

Moje wnioski po wydaniu 32 mln złotych na kampanie reklamowe z ponad 100 branż są takie, że właśnie ten model jest najlepszy. Powinniśmy się po prostu skupić na analizowaniu pewnych rzeczy. To jest taki jeden tip, który bym Wam doradził, ponieważ widzę, że bardzo często klienci mają tendencję do rozdrabniania się na wiele tematów – czy zrobić taką markę, czy taką markę, czy promować ten produkt, czy może wszystkie produkty.

Analizujmy nasze dane finansowe. Jeżeli widzimy, że nasz sklep internetowy jest w stanie zgarnąć 5 % rynku to zróbmy drugi, trzeci, czwarty, piąty sklep internetowy z tej niszy, który pozwoli nam zająć kolejny etap rynku. Róbmy kampanię reklamową, powtarzajmy, skalujmy to, myślmy w tych kategoriach. Jeżeli mamy jeden lejek marketingowy, który pozwala nam np. pozyskiwać klientów na webinary i na sprzedaż, to myślimy jak zrobić drugi, trzeci, czwarty, piąty lejek marketingowy, który pozwoli nam ten efekt powtarzać.

Jakbym miał podsumować wszystkie najbardziej udane kampanie reklamowe, gdzie idą najwyższe budżety, co robią klienci, żeby zarabiać i mieć najwyższy zwrot z inwestycji to to jest moim zdaniem właśnie taki Top Secret.

Dziękuję za uwagę i do następnego, cześć!