Łączy nas Marketing

Usługi, abonament czy kurs – jaki model wybrać?

Drogi słuchaczu, witam Cię serdecznie! 

Z tej strony Dawid Witych, a to jest podcast „Łączy nas marketing”, gdzie opowiadam o tym czego nauczyłem się po wydaniu 32 milionów złotych na reklamę w internecie jako właściciel agencji.

Dzisiaj opowiem o tym, jaki model biznesowy wybrać: usługi, abonament czy może kursy.

Na początek chciałbym się zastanowić na przykładach praktycznych, który model może być najbardziej atrakcyjny. Weźmy sobie firmę, która sprzedaje i naprawia auta. W przypadku usługi możemy mówić o np. usłudze sprzedaży tego auta. Jest to jednorazowy, wysoki zarobek z określoną marżą i może to być sytuacja kiedy klient, kupując określoną markę tego pojazdu, już nigdy więcej nie powróci do nas po to, żeby kupić samochód. Zarabiamy jednorazowo od tych transakcji. 

Weźmy teraz pod uwagę gdybyśmy chcieli zmienić model biznesowy na abonament w tym case’ie. Załóżmy, że klient musi robić coroczny przegląd auta, coroczny przegląd instalacji gazowej (jeżeli ma taki model), musi również robić co jakiś czas oczyszczanie klimatyzacji. Podlega również pod ubezpieczenia. Jeżeli przekonamy klienta, żeby skorzystał z naszych usług cyklicznie, to możemy sprawić, że on będzie płacił abonament, bo będzie co roku wracał po naprawę tego auta. Jeżeli nawiążemy z klientem relacje i on będzie cały czas zadowolony z naszych usług i załóżmy, że będzie 5 lat korzystał z tego samochodu, to jest bardzo wysokie prawdopodobieństwo, że kupi u nas kolejny samochód. 

W jaki sposób można zachęcić klienta?

Jeżeli klient szuka nowego samochodu, to zazwyczaj wpisuje frazę na przykład: “Jaki jest najlepszy samochód” albo wpisuje konkretny model samochodu, albo wpisuje porównanie, ranking samochodów itd. Teraz my, znając te potrzeby, możemy przygotować kurs internetowy, który odpowie na zapytanie naszego klienta i skieruje po zakup najlepszego rozwiązania do nas. W tym przypadku możemy tak naprawdę i sprzedawać i cyklicznie zarabiać na kliencie i w formie kursu jako takiego lead magnetu (zachęty do rozpoczęcia transakcji, do nawiązania relacji) monetyzować klienta.

Weźmy inny przykład. 

Załóżmy, że jesteśmy firmą, która remontuje mieszkania. Klasyczna usługa to jest oczywiście taki remont, jednorazowy deal, gdzie klient wynajmuje nas po to, abyśmy zamontowali drzwi, okna, podłogi czy pomalowali ściany.

Teraz załóżmy jednak, że mamy klienta biznesowego, czyli kogoś, kto remontuje takie mieszkania, żeby np. je sprzedawać, robić tzw. flipy. Załóżmy, że jeszcze ten klient dodatkowo kupuje na wynajem mieszkania. W tym przypadku możemy sprzedać takiemu klientowi abonament, ponieważ ten klient raz na jakiś czas będzie korzystał z naszych usług. I to nie tylko chodzi o sam remont, ale będzie potrzebował tzw. złotej rączki, która raz na jakiś czas odnowi tę ściany, zainstaluje coś zgodnie z potrzebami najemców itd. Tak więc przynajmniej te paręset złotych miesięcznie czy paręset złotych w skali roku, ale cyklicznie możemy z tym klientem nawiązać.

Następna rzecz – jeżeli klient szuka najlepszej ekipy remontowej, to również takie frazy wpisuje w wyszukiwarkę. W tym przypadku oczywiście możemy zrobić kursy internetowe odpowiadające na te potrzeby tak, aby docelowo po zapoznaniu się z naszą ofertą, naszą znajomością rynku i tego, w jaki sposób dobrze zrealizować tę usługę klient podejmuje decyzję, że wybierze naszą firmę jako firmę remontową, ale również taką, której zleci stałą obsługę remontową czy też serwisową mieszkania.

Kolejny przykład. 

Mamy taką firmę, która tworzy stronę internetową na zlecenie. I tutaj jest to klasyczny przykład, że po prostu klient raz taką stronę internetową zamawia, płaci określoną cenę – na tym kończy się zlecenie. Teraz jak wejdziemy bliżej potrzeby klienta, okazuje się, że raz na jakiś czas są potrzebne tzw. aktualizacje w ramach całej witryny, kolejnych podstron. W tym przypadku możemy brać abonament od klienta za obsługę techniczną, czyli może to być określony czas np. w którym są dwie godziny miesięcznie, obsługa kwartalna, czy też rozliczenie za faktycznie wykonane godziny. Modeli jest bardzo dużo. Natomiast chodzi o to, że możemy raz pozyskanego klienta wielokrotnie monetyzować. I oczywiście cały czas trzymać relacje po to, żeby on zamawiając kolejną stronę internetową, wchodząc w kolejny biznes, znów skorzystał z naszej usługi. I znowu powielając ten trzeci model, robimy kurs internetowy. Jak zbudować idealną stronę internetową itd. 

Jaki model jest najlepszy, jaki wybrać?

Otóż to nie jest tak, że jest jeden najlepszy model. Moim zdaniem dobrze przemyślany biznes powinien korzystać ze wszystkich trzech wariantów.

Analizując te trzy przykłady z różnych branż, widzimy, że tak naprawdę każdy model ma swoje zastosowania w zależności od sytuacji. Jeden nie wyklucza drugiego. I to nie jest tak, że jeżeli my jesteśmy firmą usługową i zmienimy teraz model na tylko i wyłącznie zarabianie na kursach internetowych, że to będzie złe rozwiązanie. Jednakże zazwyczaj na kursach, które są raz nagrane i nie wymagają potem pracy – (tak jak jest to w przypadku każdorazowej realizowanej usługi), że da się zarobić tak samo dużo. Personalizując swoją usługę pod potrzeby klienta i zapewniając mu dokładnie to, czego w danej chwili potrzebuje, możemy zarobić więcej i cyklicznie.

Kursy możemy wydawać raz na jakiś czas. Natomiast musielibyśmy bardzo dużo tych kursów sprzedawać, trafić w takie grupy docelowe, które mają bardzo powtarzalne potrzeby, żeby tylko i wyłącznie do tego modelu się ograniczyć.

I tak będzie też w przypadku dwóch kolejnych modeli biznesowych. Czyli w przypadku usług bardzo często jest tak, że płaci się dość duży koszt za pozyskanie klienta z kampanii reklamowej i pojawia się presja w przypadku jednorazowych usług, że musimy wciąż pozyskiwać nowych klientów. Więc żeby ten marketing się zwracał, żebyśmy mieli wciąż nowe płatności od tego samego klienta, polecam włączyć to z abonamentem. A kursy, niezależnie w jakiej branży, jakiej niszy działamy traktować jako taki lead magnet, czyli coś, co pozwoli przyciągnąć tego klienta jak i również później zmonetyzować. No bo jeżeli potem mamy klienta, który płaci abonament, to jest do nas przyzwyczajony, jest zadowolony z naszych usług i my wydamy znowu kurs internetowy, który odpowie na jego powtarzalne potrzeby, no to znowu on ten kurs wykupi. To nie musi być koniecznie tylko i wyłącznie lead magnet to jest jeden z przykładów zastosowania.

Teraz wiemy już, czym charakteryzują się poszczególne modele. 

Jak je wypromować?

Otóż powiedziałem, że w przypadku kursów bardzo fajną metodą jest to, że możemy namierzyć klienta kiedy w wyszukiwarce wpisuje taką frazę, czyli za pomocą reklamy w Google konkretnie możemy dotrzeć do klienta, kiedy jest w potrzebie. W przypadku kursów możemy również (znając naszą grupę docelową) bardzo fajnie określić target na Facebooku. Także reklama na Facebooku jak najbardziej tak. 

Jeżeli mamy branżę B2B to jak najbardziej LinkedIn – możemy wybrać stanowiska, możemy wybrać wielkość firmy. 

Jeżeli chcemy promować usługi to jak najbardziej reklama w Google – jeżeli ktoś szuka telefonu, to wpisuje „Sprzedaż Telefonów Warszawa”. W Google można takie słowa kluczowe promować. Jeżeli wiemy również, że nasza grupa docelowa to na przykład kobieta i mężczyzna w wieku od 18 do 25 lat, użytkownicy iPhona i co jakiś czas wymieniają iPhone’y to również możemy do takiej grupy docelowej skierować reklamy na Facebooku. LinkedIn w tym przypadku raczej nie będzie dobrym wyborem no, chyba że mamy ofertę biznesową, że chcielibyśmy hurtowo w tej Warszawie sprzedawać telefony do korporacji. 

Mamy jeszcze model abonamentowy, możemy go jak najbardziej promować poprzez reklamę na Facebooku, czyli od razu jeżeli chcemy wyjść z ofertą, na przykład strony internetowe w formie comiesięcznego abonamentu technicznego – jak najbardziej tak.

Natomiast ja właśnie polecam poprzez usługę główną promować swoje słowa kluczowe oraz grupę docelową, a abonament traktować po prostu jak model wykonania tej usługi. Czyli analogicznie jak w przypadku wcześniejszym jest to Facebook i Google – najlepsze miejsce, żeby dotrzeć do tej grupy. 

Jak sprzedawać? 

To już jest odrębna sprawa. Najlepiej sprawdza się model tzw. generowania leadów jeżeli chcemy mieć szybką sprzedaż, czyli zamknąć transakcję z wysoką skutecznością, ale jednocześnie indywidualnie z każdym klientem się kontaktować. No to generalnie zapytanie poprzez właśnie kampanie reklamowe – jak najbardziej jest to możliwe.

Jeżeli mamy więcej czasu, większe możliwości to możemy budować fanów na Facebooku,

budować listy mailingowe, stworzyć kanał na YouTubie i tam również wrzucać wartościowy kontent dla naszej grupy docelowej, a później go promować poprzez system reklamowy Google’a. Tak więc generować społeczność, do której raz na jakiś czas będziemy wychodzić z ofertą sprzedaży i wtedy można np. taki kurs zaproponować. 

Mam nadzieję, że odcinek się podobał – zapraszam do kolejnych. 

Trzymajcie się, cześć!