Łączy nas Marketing

Ojciec chrzestny networkingu z Pruszkowa, zdradza sekrety mafii

Cześć, z tej strony Dawid Witych, a to jest podcast „Łączy Nas Marketing”, gdzie opowiadam o tym czego nauczyłem się po wydaniu 32 mln zł na reklamę w internecie jako właściciel agencji.

D: Mam specjalnego gościa – gangstera z Pruszkowa, który nie zajmuje się stricte budowaniem struktur mafii, ale networkingu, czyli tym o czym w ostatnim odcinku opowiadałem. Macieju, jakbyś mógł opowiedzieć, jak to właśnie wygląda w Twoim biznesie, na czym to u ciebie polega?

M: Dzięki za spektakularne przedstawienie. Słuchajcie, pierwsze lata swojego życia spędziłem w Pruszkowie. To były szalone lata 90. Więc rzeczywiście się działo i dało się wtedy czuć, że to, kto zna kogo, jest bardzo ważne. Można powiedzieć, że to było trochę takie przedszkole networkingowe. Pochodzę z takiej rodziny dość ciekawej, bo gdy założyłem Towarzystwa Biznesowe, czyli tę organizację, której przewodzę od 11 lat, to odkryłem, że w zasadzie networking był bliski obojgu moim rodzicom od samego początku. Z jednej strony moja mama jest posiadaczką takiego słynnego czerwonego zeszytu, w którym ma bardzo ważne telefony do wielu lekarzy i generalnie zawsze tak było. Ci, którzy są trochę starsi (i pamiętają przełom lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych) – jeżeli mieliście intensywny kontakt ze służbą zdrowia to generalnie networking bardzo pomagał. Jeżeli się znało kogoś, kto zna ordynatora i ktoś kogoś innego, to generalnie nie to, że sprawy się działy, a bez tych znajomości nie działy. Po prostu szły szybciej, sprawniej i lepiej. Obserwując rodziców z drugiej strony — mój tata jest przedsiębiorcą i też widziałem, w jaki sposób w tamtych czasach budował swój Network, w dość ciężkiej branży budowlanej. Okazało się, że w zasadzie (i takie też jest moje rozumienie, które promuję) networking to po pierwsze jest rzecz, którą każdy z nas robi, chociaż tego nie nazywa. Podobnie jak PR robimy wszyscy. Tylko że jeśli nad nim nie panujemy, to prawdopodobnie kształtujemy inny wizerunek, niż byśmy chcieli. Podobnie jest z networkingiem. A po drugie zauważyłem, że networking to jest nic innego jak rzetelne służenie i profesjonalne proszenie o pomoc. Co to znaczy rzetelne służenie? Według oficjalnej definicji z książki “Dlaczego networking nie działa i co możesz zrobić, żeby to zmienić’” – rzetelne służenie to dawanie ludziom tego, czego potrzebują, dokładnie w czasie gdy tego potrzebują, albo dawanie więcej i szybciej. To jest rzetelne służenie. Generalnie nie ma problemu wśród ludzi z rozumieniem tego aspektu networkingu.

D: Chciałeś coś jeszcze dokończyć, ale przerwałem Ci.

M: Chciałem wytłumaczyć drugą część definicji. Profesjonalne proszenie o pomoc to rzecz, której najczęściej ludzie nie do końca są w stanie sobie wyobrazić, o co może chodzić autorowi. Wydaje nam się zawsze, że gdy prosimy o pomoc, to wszyscy to rozumieją i jeżeli nie otrzymujemy pomocy to dlatego, że ludzie nie chcą nam pomóc. Tymczasem najczęściej w ogóle o nią nie prosimy, a jeżeli prosimy, to robimy to w tak zawoalowany albo niezrozumiały sposób, że generalnie nie ma jak nam pomóc. Zawoalowany, bo się wstydzimy. A niezrozumiały, bo na przykład szukamy „kontaktów do przemysłu”. Zamiast powiedzieć, że szukamy kontaktów np. inżynierów do utrzymania ruchu w branży kolejowej albo w firmach produkujących farby i lakiery. I o ile ludzie nie mają kontaktów do przemysłu, o tyle mają kontakty do inżynierów zajmujących się utrzymaniem ruchu. Większość z nas robi to odruchowo od urodzenia, odkąd się po raz pierwszy uśmiechnęliśmy do drugiego człowieka. Poznanie tego od strony teoretycznej bardzo pomaga robić to skuteczniej. Miałem okazję to wielokrotnie widzieć właśnie po tym, jak na przykład moja mama arcyszybko była w stanie dotrzeć z recepcji szpitala do ordynatora poprzez to, że zadawała trafne pytania w dyrektywny sposób. A większość zatrzymywała się na etapie okienka i grzecznego czekania 35 godzin na to, aż ktoś się ruszy.

D: Słyszałem takie fajne porównanie, że networking jest trochę jak związek. Muszą być randki, żeby doszło do małżeństwa, czyli do sprzedaży.

M: Właśnie tak. Tymczasem jestem w stanie zaryzykować tezę, że wiele osób utożsamia networking bardziej z dyskoteką i szybkim numerkiem, niż z randkami i małżeństwem. Być może jakiś tam taki wiecie speed networking albo coś. Może tak, ale na koniec dnia bardzo często z takich wielkich spędów, szybkiego poznawania się w zasadzie niewiele wynika. Tym bardziej, niestety, większość też nie rozumie pierwszej części definicji, czyli tego, że networking w pierwszym rzędzie polega na służeniu innym, a niestety większość najczęściej po prostu czeka na to, aż ktoś im coś da. I to jest wtedy dramat. I właśnie dlatego, często networking nie działa i stąd tytuł mojej książki.

D: Mamy to porównanie z randkami. I teraz przychodzi mi do głowy, że jeżeli jesteś ekstrawertykiem, to łatwo jest Ci uprawiać networking prawda? Bo jest to naturalne środowisko, w którym poznaje się ludzi, gdzie się jest otwartym itd. A jeżeli ktoś jest introwertykiem? Czy dla niego również networking jest dobry?

M: Tak, networking jest dobry dla każdego, poza socjopatami i mizantropami. Jeśli nienawidzisz ludzi, będzie ciężko, ale jednak do tej klasy ludzkości należy naprawdę bardzo malutki ułamek ludzi. Cała reszta, jak powiedziałeś, to introwertycy i ekstrawertycy. Pojawia się też pojęcie ambiwertyków, czyli ludzi, którzy się przełączają zależności od sytuacji w intro lub ekstrawertyków. I teraz bardzo istotna rzecz — ekstrawertyk ma łatwość w otwieraniu nowych znajomości, ale skrajny ekstrawertyk ma trudność w słuchaniu. Otworzy znajomość, ale czy druga osoba będzie miała poczucie, że on ją słucha, że poświęca jej czas? Jest kupiony po to, żeby jej w czymś pomóc. Nie zawsze. Znam wielu ludzi, którzy lubią uchodzić za mistrzów networkingu, a gdy z nimi się rozmawia, to wiesz. Lepsze User Experience masz rozmawiając z automatem, który dzwoni w sprawie fotowoltaiki. Więc ekstrawertyk ma świetnie opanowanego skilla w zawieraniu znajomości. Z kolei introwertyk ma świetnego skilla w budowaniu znajomości. I to są po prostu dwie strony tego samego medalu. Myślę, że najlepiej być ambiwertykiem i jakoś panować nad tym przełączaniem się. 

Sposobów jest parę. Introwertyk, idąc na jakieś większe wydarzenie, na początku czuje się onieśmielony. Ale też chce się trochę zmusić do ekstrawersji. Nie jest to do końca dobre, jeżeli jesteśmy na początku przygody. Trochę później pewnie łatwiej daje tym sterować. Dobrym sposobem jest na przykład narzucić sobie jakiś nieduży cel – „Poznam jedną, dwie osoby w pełni zgodne z profilem, którego szukam”. Nie dwadzieścia. Dwie osoby, nawet jedna osoba. I wtedy spadnie z Ciebie ciśnienie. Robisz to naturalnie i masz większą szansę, żeby przełączyć się w dobry flow.

D: Ok. Czyli zakładam, że jestem przedsiębiorcą i np. potrzebuję pozyskać nowych klientów i zapisuje się do takiej grupy networkingowej, żeby tam właśnie pielęgnować te relacje i je rozwijać. Żeby doszło do tego, że znajdę kontrahentów, jednocześnie pomagając rozwiązywać problemy tych ludzi, którzy tam na co dzień funkcjonują.

M: Owszem. I nawet bym to powiedział w odwrotnej kolejności. Przede wszystkim pomagając. Dopiero wtedy licząc, że oni pomogą w realizacji Twoich celów. Tu jest bardzo ważna rzecz odnośnie stawiania celów. To taki paradoks w dobrej grupie networkingowej. Ludzie myślą nie tylko o zwiększaniu sprzedaży poprzez zwiększenie liczby transakcji. O co chodzi? Chodzi o to na przykład, że dzięki inspiracji i wiedzy możesz zwiększyć swoją sprzedaż, nie zwiększając liczby transakcji. Bo na przykład ktoś Ci trafnie podpowie, jak możesz zmodyfikować swój pricing. Żeby daleko nie szukać, w Towarzystwach Biznesowych mamy Romana Szymczaka, autora „Genialnego pricingu”. Dźwignia pricingowa jest rozwiązaniem większości problemów przedsiębiorców z marżą. Natomiast mało kto ją stosuje, bo po prostu nigdzie się tego nie uczy. Może być tak, że idziesz do grupy networkingowej po nowe transakcje, a tak naprawdę rozwiązanie jest o wiele prostsze. Dobrej jakości grupa networkingowa sprawi, że odkryjesz rzeczy, których nie wiesz i je wdrożysz. Albo inny przykład. Możesz iść po New Biznes, a o wiele prościej będzie (np. dzięki inspiracji z grupy) zmodyfikować swój model biznesowy i sprawić, że bez New Biznesu zarobisz więcej i będziesz miał więcej potencjalnych korzyści, innych niż tylko liczba transakcji. Trochę też o tym mówi dr Wank, który puentuje, że „Your networth it’s your network”.

D: Kim jest dr Wank? Może powiemy dla naszych słuchaczy.

M: To taki nasz, mój i Dawida, dobry znajomy z Singapuru. Multimilioner i inwestor, który prowadzi seminaria „Miracles of capital”, a więc cuda kapitału. Na zaproszenie Towarzystw Biznesowych i pracowników synergii robi to też w Polsce. Polska jest jedynym miejscem w Europie, gdzie tego typu seminaria robi. Przed pandemią przylatywał do nas i dwukrotnie w ciągu roku na takie seminarium prowadził. Po pandemii dwukrotnie zrobiliśmy je online. Nagraliśmy je, więc dzisiaj w zasadzie nie musimy kłopotać doktora i przeprowadzamy je,  gdy nam pasuje. Po drugiej stronie globu jest barbarzyńska pora. Żeby prowadzić te spotkania dla nas, musiałby wstawać o północy albo o drugiej, więc było to ciężkie. Ale mamy już nagrania i je z przyjemnością udostępniamy tym, którzy chcą odkryć, że to naprawdę nie przypadek, że firmy warte miliardy głównie powstają w Stanach, Azji i Izraelu. To naprawdę nie przypadek, ale nie chodzi o to, że tam ludzie są mądrzejsi. Chodzi o to, że oni patrzą na te same sprawy i widzą co innego. My nie widzimy i mamy na to bardzo dobre alibi – 123 lata zaborów, wojna, Katyń, potem komuna. Ale powoli to alibi się kończy, powoli się wyczerpuje i pora brać się za robienie biznesu tak, jak robią to najbardziej zaawansowane kraje świata.

D: I tutaj doszliśmy do fajnego tematu, ponieważ gdy ktoś, kto nawiązuje kontakt z taką grupą networkingową, to jego pierwszym celem jest zdobywanie klientów. Tak jak powiedziałeś, jest masa takich efektów ubocznych, że poznaje się ludzi, którzy inspirują do zmieniania modelu biznesowego, usprawnienia firmy, zwiększania wartości transakcji itd. No i właśnie, moim zdaniem kolejnym takim bardzo fajnym efektem networkingu jest to, że można poznać wspólników potencjalnych.

M: Tak dokładnie i jeszcze taka puenta. Często widzę, jak osoby absolutnie zafiksowane na rozwoju swojej sprzedaży w najbardziej prymitywny sposób, a więc na zwiększeniu liczby transakcji, przeoczają słonia w pokoju. Tzn. przeoczają, że swój jednoosobowy mały warsztacik, który chcą rozpędzić jak najszybciej, mogą zamienić na halę fabryczną. I to nie w wyniku jakiegoś ludzkiego wysiłku, ale w wyniku zastosowania właśnie tego, o czym mówimy. Znalezienia wspólników, zarabiania kolejnej rundy finansowania poprzez zaproszenie kolejnych wspólników itd. Więc to jest ważne, żeby nie zafiksować się na jednej tylko potencjalnej korzyści networkingu, bo te pozostałe, mówiąc szczerze, są o wiele bardziej rozwojowe. Nigdy nie zapomnę jak w zeszłym roku autor książki „Umysł miliardera” Rafael Badziag podzielił się taką myślą, że policzył kiedyś, jakie musi być tempo w pracy najemnej, żeby zarobić miliard dolarów. Obliczył przy jakiejś tam uśrednionej pensji, że ktoś, kto się urodził równocześnie z Panem Jezusem dwa tysiące lat temu, do dzisiaj nie zarobiłby miliarda dolarów. Miliarder, ktoś, kto wytwarza wartość miliarda dolarów, musi mieć absolutnie różny mindset, bo inaczej się tego nie da zrobić konwencjonalnie. Osoby zafiksowane na wzroście sprzedaży przez wzrost liczby transakcji bardzo często przeoczają tego typu rzeczy, które w ogóle im się w głowie nie mieszczą, a przez swój fokus w ogóle nie przyjmują do wiadomości tego, że czegoś nie wiedzą i można to bardzo szybko zmienić.

D: Doskonale to ująłeś. Wydaje mi się, że też kolejną taką korzyścią jest to, że dorasta się do pewnych decyzji, patrząc na innych przedsiębiorców w praktyce. Zamknięci w takiej skorupie widzimy tylko swoje podwórko. A gdyby widzieć, że np. mamy firmę w branży finansowej i dziwnym trafem ta firma ma stu pracowników. A ja na przykład jestem samozatrudniony, albo mam pięciu pracowników i się zastanawiam od pięciu lat, czemu mi się firma nie rozwija.

M: Tak, tak. To oczywiście bardzo fajnie, że w tego typu odkryciach pomagają spotkania jeden na jeden. Ludzie bardzo często je może nie lekceważą, ale ze świecą można szukać ludzi, którzy nie będąc np. pośrednikiem ubezpieczeniowym, kredytowym albo sprzedawcą fotowoltaiki codziennie mają np. po jednym spotkaniu jeden na jeden. A to jest wielki błąd, bo właśnie z tego typu spotkań bierze się cała gama korzyści. Od tych, o których mówisz, a więc przepływ know-how przez inspiracje, pomysł na model biznesowy i tak dalej. Tu muszę się pochwalić, bo od września robimy przed ogólnopolskimi spotkaniami, czyli salonami biznesu „beforki”. Wartość merytoryczna i inspiracyjna tych beforków, gdzie w niespiętej atmosferze, przy whisky i cygarku opowiadane są przeróżne historie, anegdoty i dzielimy się wiedzą. To jest w ogóle niesamowite i na takim standardowym spotkaniu networkingowym nie za bardzo jest na to miejsce i nie za bardzo jest na to czas. A właśnie dobra organizacja dla przedsiębiorców powinna zapewniać i trochę tego i trochę tego, by przeróżne warstwy, na których można skorzystać miały w ogóle szansę się uaktywnić.

D: Czyli znowu wracając do tego przykładu, że jeżeli mamy dużą dyskotekę czy nawet dużą salę, gdzie są elegancko zorganizowane tańce, gdzie możesz poznać sobie młodą pannę, to nie jest to samo, gdy mamy małą kameralną miejscówkę, gdzie można sobie porozmawiać i napić się jakiegoś dobrego trunku. 

M: Często słyszę pytanie, gdy ktoś zupełnie nieobznajomiony z networkingiem, gdy zapraszam go na spotkania albo coś zadaje pytanie: „A kto będzie?” albo „Na ile osób będzie?”. To nie są głupie pytania, to są źle zadane pytania. Pytanie o to, kto będzie, powinno brzmieć „do kogo dotrę poprzez ludzi, którzy będą”, bo to jest ważniejsze. A pytanie o liczbę ludzi to powinno być albo pytanie ile osób interesujących dla mnie tam będzie, albo ile osób interesujących mnie znają ludzie, którzy tam będą, bo tak naprawdę, o to chodzi. Taki przykład z mojego życia. Bardzo często odbieram telefon od żony, w którym pyta gdzie jestem i niekiedy z uprzejmą przekorą odpowiadam, że w samochodzie i właśnie prowadzę. I oczywiście wiem, że chce spytać, o której będę. Tylko nie pyta o to, a przecież mogę być w samochodzie 100 kilometrów od domu, ale mogę być też na podjeździe przed domem. Nie jest ważne, gdzie jestem. Ważne, o której będę. I stąd właśnie te pytania o liczbę ludzi. To są źle zadawane pytania, ale to wynika stąd ponownie, że bardzo płasko rozumiemy networking. Stąd tak naprawdę nie wiemy, po co idziemy. Nie wiemy, czego szukamy, więc bardzo często się poddajemy bez tak naprawdę spróbowania czegokolwiek. Taka jest też moja teza.

D: À propos tego przykładu z żoną to mogę polecić patent, żeby udostępnić swój kalendarz w Google.

M: Tak to jest bardzo dobry patent. Mam to zrobić od 5 lat odkąd zobaczyłem to u Piotrka Ślązaka i myślę, że w końcu nadejdzie ten moment.

D: To optymalizuje tego typu rozmowy. Jeszcze wydaje mi się tak po moich doświadczeniach z networkingu, że bardzo fajnym efektem jest też to, że np. wchodzi jakaś zmiana w prawie, teraz mamy ten Nowy Ład na topie. Albo okazuje się, że najlepszą inwestycją są krypto waluty i mimo tego, że nie planowałeś np. biznesu z taką osobą, która się tym tematem zajmuje, to okazuje się, że Ty znasz już kogoś, kogo możesz się poradzić w tym temacie. I on będzie znał odpowiedzi na wiele pytań. Dobra konsultacja jest tak naprawdę warta więcej niż przeczytanie dziesiątek książek o tym temacie.

M: Tak, oczywiście. Odnośnie do krypto, przykład pierwszy z brzegu. Pamiętam, że Kamil Gancarz na naszych spotkaniach mówił o tym, że trzeba 5% portfela trzymać w bitcoinie i nie zaglądać. Mówił o tym w 2017/18 roku po raz pierwszy i mówił o tym co miesiąc. Zrobiliśmy też w czasie pandemii szkolenia na ten temat i ludzie, którzy skorzystali, mówili „szkoda, że tak mało wtedy włożyłem”, bo dzisiaj okazałoby się, że na tym obszarze zarobiliby więcej, niż zarobili na firmie, mimo że Koronawirus i tak dalej. Oczywiście bycie w grupie networkingowej daje właśnie otwarcie na branże, o których w życiu nie myśleliśmy. Często kończy się to nie tylko tym, że z kimś otwieramy nową firmę, ale też przykład tym, że otwieramy nową firmę, która staje się wielkim przedsięwzięciem. Tak dużym, że stara firma, dla której pierwotnie wchodziliśmy do grupy, by zwiększyć jej liczbę transakcji, po prostu przestaje nas interesować, bo po prostu stała się tak mała. I to wszystko się nie wydarzy  jeżeli będziemy mieli właśnie takie networkingowe klapki na oczach.

D: Fajnym przykładem jest biznes Piotra Michalaka, który zrobił Akademię Rozwoju Przedsiębiorczości, a teraz przekształcił swój biznes w portal internetowy, który będzie konkurencją dla Google’a czy dla Facebooka.

M: Właśnie tak. Tu mam jeszcze ciekawszy przykład poniekąd związany z Piotrkiem. Michalak był stałym bywalcem balów z okazji święta odzyskania niepodległości „Noc Wolności”, ale jeden bal ma też bardzo fajny sukces. Bal jak bal, a więc uświadomił sobie, że impreza absolutnie nie networkingowa. Nie idziemy na bal z żoną robić biznes. A tymczasem w roku bodajże 2017 na balu poznało się dwóch panów i minęło 5 lat. Dzisiaj mają jedną z największych firm w swojej branży. Pomysł na spółkę zrodził się w kolejce do baru z alkoholem w trakcie balu. I oni są tego świadomi. Zawsze, gdy się widzimy, o tym mi przypominają. Szli na bal, nie znając się. Poznali się tam, to ta atmosfera pomocy, atmosfera szukania biznesu. Jeżeli grupa ma zdrowe relacje, zdrowe podstawy, to ta atmosfera będzie się przejawiała nawet na ognisku, na balu. I super, powinno się z niej korzystać. Zwróć uwagę, że kierując się taką logiką liczby transakcji, prawdopodobnie stwierdzilibyśmy, że nie warto iść na bal, bo nic na nim nie sprzedamy. To jest właśnie taka krótkowzroczna logika.

D: Czyli tutaj bardziej stawiamy na jakość relacji, a nie na ilość.

M: Zdecydowanie tak.

D: Podsumowując naszą rozmowę, wydaje mi się, że można trochę zmienić sposób postrzegania. Nie jest to jakaś mafia, sekta czy coś w tym rodzaju tylko tak naprawdę bardziej rodzina, która sobie pomaga, gdzie trzeba czasami dać z siebie trochę więcej, żeby otrzymać znowu z powrotem.

M: Dokładnie tak, aczkolwiek pamiętaj, że w południowych Włoszech rodzina i mafia tam się bardzo często przenikają.

D: Jeżeli ktoś by chciał dołączyć do tej rodziny lub w ogóle jest zainteresowany, żeby trochę więcej na ten temat poczytać, to gdzie mam go odesłać?

M: Ja myślę, że warto, żeby wszedł na stronę tarcza antykryzysowa online. Tam obejrzy sobie cały zestaw rzeczy, które mamy dla niego, a po lutym 2022 może też wejść na towarzystwabiznesowe.pl, bo tam już będzie wisiała nasza nowa strona. Natomiast jeżeli ma chęć zobaczyć jak wygląda życie takiego szalonego networkingowego hardcora jak ja, to zdecydowanie zapraszam go na gnyszka.pl, gdzie będzie mógł się zapisać na mój codzienny newsletter. Nie zawsze się udaje codziennie, ale często wychodzi. Dzielę się w nim swoim doświadczeniem i tym, czego się uczę z dnia na dzień. To może być dla naszego słuchacza lub słuchaczki inspirująca podróż.

D: Super. Bardzo dziękuję za rozmowę. Myślę, że była bardzo inspirująca i otwierająca oczy na to, jak wygląda networking w praktyce. Ojciec chrzestny polskiego networkingu, Maciej Gnyszka.

A ja zapraszam do subskrybowania, lajkowania. A jeżeli potrzebujecie pomocy w zdobywaniu klientów w Internecie, odwiedźcie stronę www.webmetro.pl. Chętnie pomożemy.

M: Ja również zachęcam do wejścia na webmetro.pl jako zadowolony klient.

D: Super, dziękuję Maciej.