Łączy nas Marketing

 Co wybrać? Agencja marketingowa, freelancer, a może robić reklamę samemu?

Cześć, z tej strony Dawid Witych, a to jest podcast „Łączy nas marketing”, gdzie opowiadam o tym, czego nauczyłem się po wydaniu trzydziestu dwóch milionów złotych na reklamę w internecie jako właściciel agencji. 

Drogi słuchaczu, cieszę się, że jesteś z nami w drugim odcinku naszego podcastu! Dzisiaj wspólnie z Markiem Piaskiem, moim wspólnikiem, ekspertem od tworzenia lejków marketingowych, zastanowimy się, kto powinien zająć się Twoim marketingiem, czyli jakie są warianty zlecenia obsługi kampanii reklamowej – czy działać samodzielnie, zlecić to pracownikowi, zatrudnić freelancera czy agencję?

Dawid Witych: Marek, co taki wybór może oznaczać dla przedsiębiorcy?

Marek Piasek: Dla przedsiębiorcy przede wszystkim, moim zdaniem, powinno to oznaczać, że jeżeli stoimy przed wyzwaniem oddelegowania jakiegoś zadania, czyli upewnienia się, że projekt może zostać wykonany, mamy możliwości, że albo zrobimy to samodzielnie – co nie zawsze może być możliwe do wykonania przy ilości zadań, które nas czekają w nadchodzących tygodniach – albo mamy możliwość zatrudnienia pracownika, czyli wdrożenia osoby, która pokryje dany temat bądź skorzystania z usług jakiegoś podmiotu zewnętrznego. Może to być podmiot zewnętrzny jako jednoosobowy zespół, w tym przypadku freelancer, albo jakiś zespół osób, który ma odpowiednie kompetencje i doświadczenie pokrywające różne obszary, różne zagadnienia marketingu, jak np. agencja marketingowa. A Twoim zdaniem, Dawid, jakbyśmy mieli przegadać, czy porozmawiać o poszczególnych osobach, które mogą się tym zająć, czy poszczególnych możliwościach zajęcia się tym marketingiem, to, Twoim zdaniem, takie plusy i minusy np. zrobienia tego samemu? Czyli zwykle przedsiębiorcy, przynajmniej w Polsce, mali przedsiębiorcy, którzy jeszcze nie generują miliona złotych rocznie, że to są firmy usługowe, czy np. 4 miliony złotych, jeżeli to jest sprzedaż produktów fizycznych jak np. e-commerce, a przynajmniej tak wynika z mojego doświadczenia, często są takimi Zosiami-samosiami, czyli wszystko by chcieli zrobić sami, rozciągnąć tę dobę w nieskończoność. Jakie Twoim zdaniem są plusy i minusy, jeżeli to właśnie przedsiębiorca samodzielnie zajmie się tym marketingiem czy płatną reklamą w internecie?

D.W.: Zacznijmy od plusów. Wydaje mi się, że każdy, kto ocenia potem pracę pracownika, podwykonawcy, agencji, powinien na początku sam poznać podstawy systemów reklamowych, kampanii reklamowych, więc jeżeli robimy to w tym celu, żeby się tego nauczyć, żeby poznać zagadnienia, żeby potem wiedzieć jak oceniać, to jest to jak najbardziej OK.

Wadą takiego rozwiązania jest to, że przedsiębiorstwo, tak jak wspomniałeś, ma bardzo dużo na głowie różnych zadań i kampania reklamowa, żeby rozwijała się, wymaga poświęcania systematycznej ilości czasu na to i cały czas rozwijania kompetencji. Wydaje mi się, że przedsiębiorca powinien skupić się na rozwijaniu swojego biznesu, na zatrudnianiu pracowników, na strategii biznesowej i tak dalej, a nie konkretnie na prowadzeniu kampanii reklamowej. Druga kwestia, że stawka godzinowa takiego przedsiębiorcy jest zazwyczaj wielokrotnie większa niż osoby, której może zlecić takie kampanie, także mija się to z celem, szczególnie jeżeli dochodzi się do tego wyższego progu przychodowego powyżej miliona.

Wiem też, Marek, że jest parę innych modeli oprócz tego, że można prowadzić samemu kampanie. Można to zlecić agencji marketingowej, czy freelancerowi, czy też wynająć pracownika, który będzie się tym zajmował. No właśnie. I powiedz – z Twojej perspektywy – freelancer. Czy to jest dobre rozwiązanie?

M.P.: To jest bardzo ciekawe pytanie. Wczoraj akurat miałem możliwość prowadzenia warsztatów z zakresu lejków marketingowo-sprzedażowych dla przedsiębiorców, które sprzedałem zarówno w Polsce, jak i za granicą. Praktycznie każde z nich miało jakiś mniejszy bądź większy zespół, czyli to nie były jednoosobowe firmy, i przechodziliśmy właśnie przez ten model, w jaki sposób wyglądała moja przygoda z marketingiem, w jaki sposób wyglądało moje doświadczenie – czy to ze zleceniem pracy, czy uczenie ich, czy uczenie się wszystkiego samodzielnie. Ja zacząłem od takiego modelu, w którym to ja zająłem się marketingiem, zrozumiałem, w jakich obszarach mogę się poruszać. Czyli zacząłem od kursów, zacząłem od konsultacji, Zacząłem od szkoleń, które mnie wyposażyły w taką niezbędną wiedzę – to nazywam „fundamenty marketingowe” – muszę wiedzieć czego oczekiwać, w jaki sposób się poruszać. No i później miałem dwie możliwości: albo skorzystać z usług pracownika, czyli zatrudnić pracownika, albo skorzystać z usług freelancera czy jakiegoś zewnętrznego podwykonawcy. I faktycznie, jak tak cofam się w czasie, to jednak to nie był freelancer, to był pracownik, to był zewnętrzny podmiot, to była agencja marketingowa, z którą rozpocząłem współpracę. Notabene, to było Webmetro ładnych parę lat temu, więc cieszę się, że teraz jesteśmy wspólnie w miejscu, w którym jesteśmy. Też rozmawiając z przedsiębiorcami czy z osobami, które zajmują się, na przykład prowadzą działy czy marketingowe, czy może bardziej sprzedażowe, czy dostarczenia produktu, czasami jest problem właśnie z tym zrozumieniem, jakie są możliwości wynikające z marketingu internetowego – co można, co nie można i ile wydać, żeby dotrzeć do określonych klientów i praca np. freelancera czy agencji marketingowej. Nie wiem jakie Twoje doświadczenia są, ja widzę szereg, powiedzmy, plusów i szereg minusów.

Może na początku pochylmy się nad freelancerem. Czyli, Twoim zdaniem, Dawid, freelancer. Zatrudniasz freelancera. Czy postawmy się w roli naszych klientów, nasz klient zatrudnia freelancera. Jakie to ma plusy? Jakie to ma minusy?

D.W.: Freelancer to osoba, która działa w pojedynkę, nie zatrudnia żadnych pracowników, więc z reguły ma bardzo ograniczony czas. I teraz wszystko będzie zależało od tego, na ile ta osoba dobrze potrafi zarządzać projektami, które na bieżąco obsługuje. Jeżeli jest w stanie zrobić tak, że np. ma pięciu klientów, którym poświęca tyle samo uwagi i czasu i robi tylko te projekty, które są dla niego rozwijające, ambitne i tak dalej, to jak najbardziej jest to fajne rozwiązanie. Gorzej w przypadku, kiedy taki freelancer bierze więcej na głowę niż jest w stanie przyjąć i wtedy może nie dowodzić efektów, może być słabsza komunikacja. No i właśnie to od nas zależy na ile my rozpoznamy, z jakim freelancerem mamy do czynienia. Jest to na pewno bardzo dobre rozwiązanie w przypadku, kiedy chcemy podzlecić część kompetencji, których sami nie posiadamy w firmie, czyli, załóżmy, chcemy prowadzić wpisy w social media, chcemy stworzyć nowe grafiki, potrzebujemy, żeby ktoś napisał nam tekst na stronę internetową – jak najbardziej to są zadania, które warto zlecić freelancerowi. Takie jednorazowe, można powiedzieć, dzieła, które pomogą nam zrealizować, dostarczyć dany projekt. Jeśli natomiast chodzi o zlecenie tego typu zadań – kampania reklamowa, czy jak właśnie te, które wymieniłem, projektowe, pracownikowi – jak myślisz, Marek, jakie są wady i zalety takiego rozwiązania?

M.P.: Przede wszystkim najważniejsza rzecz i taki problem, który widzę, że czasem popełniają przedsiębiorcy: zatrudniamy handlowców, zatrudniamy sprzedawcę, rzucamy kluczyki na stół, dajemy komputer, jedź, działaj. Sprzedawca nie ma żadnych instrukcji, nie ma żadnych metod działania. Ja przed zatrudnieniem, czy właściwie my przed zatrudnieniem jakiegokolwiek nowego członka naszego zespołu, dobrze wiemy, co ta osoba będzie robiła. Jakie korzyści ma wnieść do firmy, jak będzie wyglądał jej dzień pracy. Jak będzie wyglądał tydzień pracy. Jakie obowiązki będą powtarzalne, a jakie zadania będą nowe. Teraz, jeżeli chcemy zatrudnić osobę, która ma jakieś doświadczenie (bo zakładam, że takiej osoby byśmy właśnie szukali), a sami tego doświadczenia nie mamy, to bardzo trudno nam będzie wiedzieć, czego możemy wymagać i czy ta osoba realizuje swoje zadania w sposób poprawny, czy w sposób ponadprzeciętny.

Ja z reguły szukam tych ponadprzeciętnych rezultatów, bo życie jest zbyt krótkie, żeby bazować tylko na takiej przeciętności, która nie wnosi potem wartości – czy to dla klientów, czy dla naszego życia. Na co dzień zatem zatrudnienie pracownika będzie wymagać tego, że na początku Ty jako osoba, która wdraża taką osobę do swojej organizacji, będziesz musiał zrozumieć co ta osoba ma zrealizować, jakie zadania będzie wykonywać i mieć takie spojrzenie, chociaż z lotu ptaka, czyli chociaż przeznaczyć te kilka albo kilkadziesiąt godzin na dobre zrozumienie zagadnienia, a następnie przygotować instrukcje, które ta osoba będzie realizowała, procedury, co może wydaje się rzeczą nudną, ale niestety to jest konieczne do wykonania. Inaczej – jak będzie wyglądał scenariusz, jeżeli tego nie będzie? Wystawisz ogłoszenie o pracę, nad którym pewnie będziesz siedział około jednego dnia, żeby je przygotować. Następnie poczekasz około dwóch tygodni, zanim spłynie określona ilość aplikacji. Kolejnym krokiem będzie wybór aplikacji, czyli kolejny tydzień. Potem umawianie spotkań – kolejne półtora tygodnia, cztery tygodnie na wdrożenie i dopiero po tym czasie, prawdopodobnie, ta osoba będzie efektywna – lepiej bądź gorzej. Ta efektywność będzie zależała od ilości godzin, które znowu alokujesz, przeznaczysz na wdrożenie tej osoby do Twojego zespołu. W przypadku pracy z agencją marketingową czy freelancerem, który ma zrealizować jakieś konkretne zadanie, np. wykonanie grafiki, to nie musisz mieć aż tak dużej wiedzy czy doświadczenia, czy rozumieć, jak zadanie miało być wykonane, ponieważ ktoś to zrobi za Ciebie. Po Twojej stronie jest zrozumienie marketingu i zastanowienie się „OK, moja firma ma takie przychody, ma takie koszty, zależy mi na takim wyniku”. No i o takie rezultaty takie zapytanie trzeba skierować do pracownika, freelancera, czy do agencji, czy samemu sobie: ile muszę czasu przeznaczyć, ile pieniędzy, żeby pozyskać określoną grupę klientów.

Na ostatni model, Twoim zdaniem, Dawid, co nam jeszcze zostało do poruszenia, plusy i minusy wynikające ze współpracy z kim?

D.W.: Możemy jeszcze dorzucić agencję marketingową. I tutaj w stosunku do pracownika. Może zacznijmy tym razem od wad – bo pracownika, jak zauważyłeś już, wprawdzie trzeba wdrożyć, wyszkolić i wiedzieć jakich rezultatów oczekiwać, ale mamy go na wyłączność, prawda? Wiemy, ile godzin w miesiącu dla nas pracuje i dokładnie możemy regulować ilość zadań, którą nam przygotuje. W przypadku agencji marketingowej zazwyczaj jest tak, że agencja ma określoną ilość klientów na głowę, takich specjalistów. No i jest w stanie przeznaczyć x czasu na obsługę naszych zapytań. Natomiast plusów jest, myślę, wiele. Między innymi to, że taka agencja, na przykładzie Webmetro: mamy osiemdziesięciu różnych klientów z różnych branż i mamy różnorakie doświadczenie co się sprawdza, a co nie działa w przypadku kampanii reklamowych, więc od razu przechodzimy z takiego miejsca, że nie przepalamy budżetu na eksperymenty, na optymalizacje, które nie będą działały. W przypadku, kiedy freelancer czy pracownik, czy robiąc to samemu jako przedsiębiorca, przepalilibyśmy na właśnie wypracowanie tych modeli. Mamy to bezpieczeństwo, że jeżeli nawet pracownik takiej agencji przestanie współpracować i z jakiegoś powodu odejdzie, no to agencja zapewnia nam zawsze specjalistę, który ma takie same kompetencje i jest ciągłość tej współpracy. W przypadku kiedy taki freelancer będzie miał więcej na przykład zleceń lub pracownik będzie musiał z jakiegoś powodu zakończyć z nami współpracę, to bardzo często pozostaje nam taka dziura do wypełnienia, prawda? Natomiast tutaj mamy taką systematyczność współpracy, którą zapewnia agencja. Co byś jeszcze, Marek, dorzucił to do wad i zalet współpracy z agencją?

M.P.: Myślę, że takimi wadami, albo właściwie i zaletami – bo to jest i zaleta i wada – jest planowanie. Często zauważam, że wydaje nam się, że mamy jakiś fenomenalny pomysł, gdzieś coś zobaczyliśmy w internecie, jest godzina 15:00, środa, i my się budzimy: dzwonimy, piszemy, a reklama musi ruszyć, ta kampania musi ruszyć do 16:00, bo inaczej się świat zawali. Praktyka pokazuje, że jeżeli ta kampania wystartuje tydzień później, zostanie przygotowana lepiej, dobrze zadbamy o odpowiednie treści, odpowiednią komunikację korzyści, przygotowanie kreacji, czyli grafikę, zadbamy o nagranie materiału wideo, to możemy cieszyć się dużo lepszymi rezultatami i praca z agencją, jeżeli nastawiamy się na to, czy nawet praca z freelancerem, który nie ma wykupionych konkretnych godzin w konkretnym czasie dla nas, kiedy jest dostępny, to nie możemy oczekiwać, że ktoś ma czas 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, tylko i wyłącznie dla nas. Taka firma pracuje z wieloma klientami, pracuje na kilku projektach, musi zarządzać kilkudziesięcioosobowym zespołem, który przydziela do realizacji poszczególnych zadań. Stąd też może, tak jak wspomniałem, może to być zaleta, może to być wada. Z pewnością zaletą, jeżeli dokonamy dobrego wyboru i wybierzemy zaufanego partnera, będzie to, że mamy poczucie bezpieczeństwa. Ja to trochę widzę teraz w głowie, jak o tym mówię jako naukę jazdy na rowerze. Przypominam sobie moment, w którym mój tata, ucząc mnie jazdy na rowerze w Gdyni w dzielnicy Grabówek, przypinał takie kółeczka do rowerka, z prawej i z lewej strony z tyłu oraz umieszczał taki patyczek, którym sterował, żebym się nie przewrócił. Najpierw zniknęły te kółeczka, został tylko patyczek, potem został ten patyczek i jak wybierzemy zaufanego partnera, na przykład agencję marketingową, to możemy też liczyć na taki transfer wiedzy. Nie mogę mówić o całym rynku, ale w ten sposób właśnie my działamy, że oprócz uzyskiwania, dzielenia się wartościowymi rezultatami, czyli wykonywania wyników – czy to zwiększenie sprzedaży, czy zwiększenie ilości do rozmów z potencjalnymi klientami – działamy też na takiej zasadzie, żeby klientów edukować z zakresu zarządzania projektami skutecznej komunikacji czy zrozumienia co stoi za tym, że jedne firmy dynamicznie rozwijają się, a inne cały czas, z miesiąca na miesiąc, borykają się tym żeby dbać o powtarzalność generowalnego dochodu. Myślę, że rzeczą nadrzędną jest wybór (nieważne, jakiego wyboru dokonasz, zaraz odbiję, Dawid, też pytanie do Ciebie), ale moim zdaniem jest to wybór kogoś, kto ma wiedzę, ma doświadczenie, był już w miejscu, w którym Ty chcesz się znaleźć i może do tego doprowadzić. To trochę tak jak wspinanie się na jakąś górę bądź skaczemy pierwszy raz w życiu ze spadochronem. Raczej nie zrobimy tego samemu, raczej nie kupimy sobie samolotu czy nie wynajmiemy, raczej nie kupimy sobie spadochronu, tylko znajdziemy kogoś, kto już takich skoków odbył kilkaset i prawdopodobnie na samym początku skoczymy razem z tą osobą. Dopiero potem, jeżeli uznamy, że to jest nowe hobby, które chcemy mocniej eksplorować, no to zdecydujemy się pewnie na robienie tego samodzielnie. Chciałbym, żeby też takie podejście miały czy firmy, czy przedsiębiorcy, którzy dokonują wyboru co zrobić ze swoim marketingiem. Dawid, jakie ty masz zdanie na to zagadnienie?

Jak mówiłeś o jeździe na rowerze, ja podam może inny przykład, kierowanie samochodem. Zatrudnianie agencji będzie trochę tak, jakbyśmy wynajęli sobie taksówkarza, który nas zawiezie na określony punkt i w tym samym czasie, kiedy on prowadzi to auto możemy robić jeszcze coś innego wiedząc, że on ma odpowiednie doświadczenie i wiedzę jak kierować tym pojazdem. I możemy też postawić na inne rozwiązania, kiedy na przykład jesteśmy początkującym kierowcą i jeszcze nie wiemy, jak tu autem dobrze poprowadzić. Narażamy się na większą ilość stłuczek, zadrapań, źle wykonanych manewrów. Możemy też to auto powierzyć osobie, która na przykład już ma jakieś doświadczenie, ale nie jest ono tak duże, jak tego kierowcy, który jest taksówkarzem. Myślę, że to bardzo fajny przykład obrazujący jak to właśnie wygląda z delegowaniem zadań w firmie.

Bardzo Ci dziękuję, Marek, za udział w dzisiejszym odcinku.

M.P.: Dzięki wielkie, Dawid, za zaproszenie!

D.W.:: A Was, Drodzy Słuchacze, zapraszam na naszą stronę www.webmetro.pl, gdzie możecie zamówić bezpłatną konsultację i dowiedzieć się, w jakich obszarach waszej firmy możemy Wam pomóc. Do usłyszenia w kolejnym odcinku. Cześć!