Łączy nas Marketing

Podcast dla przedsiębiorców i marketerów, którzy chcą efektywnie pozyskiwać klientów przez internet oraz zrozumieć marketing.

Podcast

Odcinek # 22

Tajna przewaga konkurencyjna: Autentyczność i transparentność marki osobistej

3 stycznia 2022

Cześć, witajcie! Zapraszam do odsłuchania drugiej części rozmowy z Wiktorem Jodłowskim, właścicielem szkoły językowej Talkersi. Dziś Wiktor opowie mi o tajnej przewadze konkurencyjnej: autentyczności i transparentności marki osobistej!

 

Transkrypcja

Cześć! Z tej strony Dawid Witych, a to jest podcast „Łączy nas marketing”, gdzie opowiadam o tym, czego nauczyłem się po wydaniu trzydziestu dwóch milionów złotych na reklamę w Internecie jako właściciel agencji. 

Dawid: Nie wiem, czy dam radę po tej pizzy nagrać.

Wiktor: O Jezu jak my jesteśmy najedzeni! Prawda jest taka, że pizza chwilę poczeka, bo najpierw dokończymy dla was ten odcinek podcastu, ale pizza naprawdę przyszła. Na czym to my stanęliśmy?

D: Chyba na tym, że warto dzielić sobie na trenerów sprzedaży, kierowników i osoby tożsame.

W: Niekoniecznie sprzedaży, tylko trenera tego fachu, do którego zatrudniasz nowego pracownika.

D: Dokładnie, dokładnie. Jeżeli zajmujesz się realizacją prostej usługi, to tak samo analogicznie to powinno wyglądać. OK a powiedz mi, żeby słuchacze też mieli inspiracje, czy np. uważasz, że płatne ogłoszenia na portalach internetowych czy może jakieś inne metody są dobre, żeby pozyskać takich pracowników?

W: Z naszych doświadczeń wynika, że to i to. W naszym przypadku akurat lepiej sprawdza się to, że mamy po prostu naszą własną zakładkę „praca”, która jest bardzo fajnie dopracowana. Taki landing page tak naprawdę, gdzie produktem jest praca, a nie ten produkt, który sprzedajemy. Dzięki czemu my mamy stały dopływ kandydatów, który jest tak naprawdę bezpłatny w cenie utrzymania hostingu strony. Kandydaci – każdy z nas kto nie jest przedsiębiorcą – jest de facto potencjalnym kandydatem do pracy. Chodzimy po tych stronach. Czasami szukając danej usługi, ale przy okazji możemy zobaczyć „a tak se zajrzę, w sumie – zakładka praca” i się może okazać, że np. dana firma rekrutuje na stanowisko, na które ja też szukam pracy albo jestem, chociażby otwarty na taką ścieżkę kariery. Dzięki temu u nas tak naprawdę te aplikacje spływają regularnie. Natomiast płatna reklama czy to właśnie na takich portalach z ogłoszeniami o pracę, czy na przykład jakaś targetowana reklama np. na Facebooku, po prostu zwiększa wolumen, zwiększa ruch ludzi, którzy pojawiają się na tej stronie. Może go sprofilować na konkretną grupę docelową. De facto naszym źródłem pozyskiwania, czy tą bramką, tą furtką, przez którą trafiają do nas, jest właśnie ta zakładka praca z tym linkiem „pay per view”, o której też mówiliśmy wcześniej.

Z naszych doświadczeń wynika, że i to, i to działa. Natomiast to, co według mnie jest niezbędne w całym procesie, to właśnie, żeby tę zakładkę praca mieć, żeby Ci kandydaci, którzy nawet zobaczą cię na takim portalu z ogłoszeniami o pracę. Notabene to się sprawdza z bardzo fajnym klientem, o którym mogę mówić otwarcie, czyli „Just Join IT”. To jest najlepszy portal dla poszukiwania pracy w sektorze IT. To w momencie, jak na takim „job boardzie” umieszcza się swoje ogłoszenie, to jest de facto ten jeszcze wcześniejszy etap lejka, bo potem ten kandydat niech on trafi na Twoją zakładkę pracy i wtedy on już będzie ogrzany jak ten lead i teraz będzie on już nagrzany na dwóch etapach. Już naprawdę masz A: masz tych, którzy mieli się zajarać, są mega zjarani i piszą do Ciebie na bardzo wysokim poziomie świadomości, tego co proponujesz, a Ci, którzy stwierdzili „nie, to nie jest dla mnie”, już dawno nawet sami zrezygnowali. Dzięki czemu oszczędzają też czas swoich rekruterów/ Twojego rekrutera, który nie musi odpisywać na aplikacje ludzi, którzy później w tym lejku by wypadli, bo im coś nie pasuje.

A tak swoją drogą, to ostatnio mierzyliśmy, ile osób, które aplikują do nas w pracy. Finalnie zostaje Talkersami na stanowisku lektorskim jest to niewiele ponad 9%.Także ja to postrzegam jako bardzo szczelny system rekrutacji – i tutaj pozostawiam nasze rekruterki dzielne, czyli Karolinę i Oliwię, które zajmują się tym procesem w naszej firmie.

D: Czyli moje 5% jednak jest tutaj dobrym wskaźnikiem.

W: Ty masz jeszcze bardziej wyśrubowane po prostu widocznie te kryteria. Poczułem się jak leszcz, Karolina, Oliwia musimy zrobić dwa procent!

D: Będziemy się ścigać, tak jak z inflacją się co po niektóre kraje się ścigają. Tylko my w drugą stronę.

W: Będziemy zbijać ten wskaźnik.

D: Dokładnie, dokładnie. Na koniec Wiktor powiedz mi jak to jest? Trzeba nadmienić, że też Wiktor korzysta z usług Webmetro.

W: Potwierdzam.

D: Jest naszym klientem, że pracownicy uwielbiają pracować przy kampanii Wiktora i że masz taki magnes na przyciąganie ludzi do siebie. Generalnie wszyscy chcą być częścią Tokersów. Jak to zrobiłeś tak naprawdę? Już pomijając te kwestie HR-owe od strony biznesowej itd. Co byś polecił młodemu przedsiębiorcy np. który nas słucha, żeby zostać drugim Wiktorem?

W: Haha. Jest to…  bo nie do końca wiem co odpowiedzieć. Chciałbym udzielić takiej merytorycznej odpowiedzi, a nie takiej, wiesz, auto-lanserskiej w stylu „trzeba być mną”. To mało praktyczna porada. Natomiast to, co w naszym przypadku działa cuda w kontekście budowania tych relacji, to jest to, że ja jestem w ciągłej komunikacji ze wszystkimi. Zarówno w mediach społecznościowych, jak i w mailach. Same banały mi przychodzą do głowy, ale tak de facto banały zrobione dobrze i w odpowiedniej ilości sprawiają właśnie, że jest taki efekt, jak powiedziałeś. Na to się składa to, że jak Justyna, która nas na co dzień obsługuje i fantastycznie to robi (także też z tego miejsca pozdrawiam).

W: Jak pisze maila do nas, to dostaje odpowiedź szybko. Tak jak to jest zmorą agencji, z tego co wiem, że np. na odpowiedzi od klientów czeka się tydzień, dwa, trzy, a potem klient jest wykluczony, że nie ma efektów. U nas bardzo często tego samego dnia dostajesz odpowiedź. Dostajesz ją jeszcze serdecznie i wyczerpująco. To też nie takie oczywiste, bo wiele osób odpowie po siedmiu dniach często niewyczerpująco z takim domysłem „sama się domyśl”.  A u nas Justyna o coś pyta i dostaje konkret. Dostaje aktywne wsparcie, więc oczywiście mamy wobec niej i wobec nas oczekiwania natomiast rozumiemy, że do tanga trzeba dwojga. Myślę, że to jest taka rzecz, która nas wyróżnia, że my nie jesteśmy „zbyt zajęci”, żeby być tym partnerem, ale w takim dosłownym tego słowa znaczeniu. Przez partnerstwo nie mam na myśli, tylko płacenie faktury na czas i wymagania, tylko zrozumienia, żeby taki projekt jak np. zbudowanie lejków i potem targetowanie na klientów. Żeby to zadziałało, to nie można po prostu powiedzieć agencji: agencja to zrobi, ja zapłacę i potem tylko będę liczył kasiorę na Bahamach. To tak nie działa. Podaje to na przykładzie agencji, natomiast można to rozciągnąć do wszystkich innych współ-branż.

D: Szczególnie firm usługowych.

W: Z ważnych firm usługowych, których sukces ich usługi, zależy też od zaangażowania klienta.

D: Czynnika ludzkiego.

W: Dokładnie, u nas jest podobnie, bo jeżeli porównamy sobie np. usługę koszenia trawnika to de facto oprócz wskazania, który trawnik ktoś ma skosić i zapłacenia nie musisz nic innego zrobić jako klient, żeby to było zrobione dobrze. Albo żeby oczekiwać, że będzie zrobione dobrze. Natomiast w przypadku, czy właśnie usługi marketingowej w waszym przypadku, czy usługi uczenia się angielskiego w naszym przypadku, bez zaangażowania tej drugiej strony, chociaż byście wy stanęli na głowie albo my stali na głowie no to po prostu nie zabangla mówiąc kolokwialnie. Odpowiadając na Twoje pytanie, myślę, że to jest tym sekretnym składnikiem naszego sukcesu. My żyjemy według tego przekonania, że „do tanga trzeba dwojga” i nie robimy tego tylko w teorii tylko w praktyce. Tutaj trzeba by zapytać Justynę o szczegóły, jak ona to odbiera. Coś mi mówi, że w dużej części potwierdzi moje słowo, a jak nie, to będzie dobry kontent , Jodłowski versus Justyna.

D: Tak. Do tanga trzeba dwojga i tak samo masz wspólniczkę Maję.

W: I jeszcze mamę, także to jest firma rodzinna.

D: Tak, jest to firma rodzinna i każdy, mam wrażenie, daje taką swoją wartość. Tworzy się taki super team, który ma różne kompetencje i tak naprawdę jesteście, jak taka drużyna pierścienia, która gdzieś tam przyciąga wszystkich, żeby chcieli sięgnąć po ten skarb, którym są, czy świetne lekcje angielskiego, czy właśnie praca.

W: Właśnie to, co powiedziałeś z tym przyciąganiem – to jest słowo klucz. Jedną rzeczą jest życie według tej wartości pod tytułem „do tanga trzeba dwojga”, czy według tej maksymy, że „do tanga trzeba dwojga”. Natomiast drugą rzeczą – bo jest wielu ludzi, którzy żyją w tej maksymy – bardzo niewielu z tych ludzi jeszcze pokazuje to światu. Jak ludzie się na przykład dziwią, czemu ja tak dużo wrzucam do internetu (w sumie trochę taki ekshibicjonizm robię w mediach społecznościowych) to nie jest z potrzeb moich takich hedonistycznych, tylko to jest „good for business” – to przyciąga. To ludziom daje cząstkę tego, jaki ja jestem/jacy my jesteśmy też w efekcie jako Talkersi.

To nie jest tak, że ja jestem jedynym człowiekiem na świecie, czy w okolicy, który żyje według maksymy „do tanga trzeba dwojga”. Jestem jednym z niewielu, który tak konsekwentnie to pokazuje w kontencie w mediach społecznościowych.

D: I jest on spójny.

W: Dokładnie. Dzisiaj mam taki dobry przykład, bo u nas tak trochę z zaskoczenia moją mamę nagrałem. Normalnie moja mama super-rzadko pojawia się w mediach. Sama nic nie publikuje, ma profile, ale nic nie publikuje. Ja jej praktycznie też nie publikuje. Natomiast dzisiaj celowo właśnie nagrałem spontaniczne wideo na zasadzie: „Hej, mamo powiedz coś mądrego”.  Więc tak trochę się wygłupialiśmy na stories i ja mówię mojej mamie: „Zobaczysz, że z tego będą nowe kursy, z tego przyjdą klienci”. Moja mama tak patrzy na mnie, jak na kosmitę: „Co ty gadasz synu”. A ja zrobiłem to świadomie.

OK, To nie jest generowanie leada, ale to jest ocieplanie wizerunku. Pokazuje, kim jest ta mama, o której wspominałem wielokrotnie, pokazuje jej wibracje. Wielu ludziom, którzy obejrzą to story, będzie miało takie „ooo”. Wielu ludzi będzie miało zaspokojoną ciekawość, jak wygląda ta mama Wiktora, o której tak często wspomina. Więc to i tak dużo tych mini – nie wiem, czy potrzeb – ale takich mini aspektów adresujemy, które potem przyłożą się na to, że jesteśmy kojarzeni szerzej i jeszcze pozytywnie niż wczoraj. Jedno takie story, nawet jeśli przez tydzień działa, nie zmieni absolutnie nic w Twoim biznesie. Jak będziesz to robił z uporem maniaka – jak ja, mniej więcej od drugiego roku studiów publikuje kontent – to nie dość, że zbudujesz taką firmę, to jeszcze znajdziesz najlepszą żonę na świecie, bo mało kto wie, że ja się poznałem z Mają lepiej, bo ona zaczęła czytać mojego bloga. Także nie tylko zbudujesz biznes, ale też znajdziesz żonę – rób kontent!

D:  pracownika i klienta i żonę jak pokazuje Wiktor, można znaleźć dzięki tym wszystkim technikom. Ciężko to w jednym słowie zawrzeć, o czym opowiadał Wiktor. A propos tego, co mówiłeś, jeszcze dopowiem, że ja miałem osobiście bardzo duży opór w sobie, żeby publikować na swoim prywatnym profilu jakieś tam mądrości biznesowe itd. Jakby, długo mnie do tego przekonywano, chociaż prowadzę firmę, która zajmuje się de facto social media. Trochę wziąłem przykład z Wiktora i widzę, że na przykład to ma taki fajny wydźwięk. Wrzucę jakiś kontent, który jest na przykład recenzją książki jakiejś biznesowej i nagle zaczynają się pojawiać jakieś kontakty od ludzi, którzy czytali mój artykuł. Mimo tego, że to nie było jakieś wprost jakieś tam reklamowanie czy rekrutacji, czy pozyskiwania klientów, to gdzieś tam oddziałuje to na ich wyobraźnie, że chcą sięgnąć po ten skarb, o którym mówiliśmy.

W: Tak, no bo, jak publikujesz „coś”, to pokazujesz, co reprezentujesz i czym się interesujesz. W tym momencie ktoś, kto też czyta tę książkę, albo chciał ją przeczytać, on czuje się trochę bardziej zbliżony do Ciebie, mimo że to może nie mieć żadnego związku z tą usługą. Od słowa do słowa okazuje się, że zostaje Twoim klientem, bo w sumie gdzieś tam słyszał [o Tobie], ale w sumie nigdy nie było czasu podjąć współpracy.

D: Czyli takie słowo klucz – „autentyczność”.

W: I konsekwencja, taka do znudzenia. Ludzi to nie bawi, że my jako rasa ludzka, bo ja to mówię z perspektywy gościa, który też popełniał i czasami też popełnia ten błąd, że szukamy tej genialnej techniki, tej metody w zasadzie mamy takie przekonanie, że nic co dotychczas poznaliśmy, nie wystarczy, żeby osiągnąć te cele, które mamy. Prawda jest taka, że jak sobie porównasz to, co wiesz, versus to co robisz, to wiesz wszystko, robisz gówno. Musiałem to powiedzieć, aby clickbaitowość podnieść tego materiału. W takim sensie, że i ja, i ty, każdy, kto to teraz ogląda i słucha – Ty już wiesz, co trzeba zrobić, żeby osiągnąć to, co chcesz, tylko nie jesteś w tym konsekwentny.

D: Te książki, o tutaj, są w głowie, które na przykład tu widać. Kiedyś tak rozmawialiśmy właśnie z Wiktorem, że tak naprawdę, jak jest na przykład sportowiec typu Messi, Ronaldo, który osiągnął szczyt, czy Lewandowski teraz, prawda w swojej dziedzinie. To tak naprawdę co oni robią innego niż wszyscy? A no to, że jak jest trening, który trwa normalnie 8 godzin, to oni ćwiczą po 16. I tutaj nie ma żadnej filozofii. Po prostu trzeba robić więcej, trzeba robić to systematycznie.

W: A wiesz, że są dwie różne rzeczy. Po pierwsze może ośmiogodzinny trening jest trochę ciężki, ale na zasadzie jak robię 90 zespołowych, to oni robią 120.

D: Ale to w skali tygodnia.

W: W skali tygodnia, ale B, że to nie jest też jednotygodniowy zryw, tylko on chodzi przez lata.

D: Dokładnie. Cały ich styl życia jest dostosowany do osiągnięcia tego celu. Czyli nie ma odstępstw od diety, nie ma odstępstw od pewnych rzeczy, które są dla sportowców zalecane.

W: Na szczęście my jako przedsiębiorcy możemy se pizze strzelić, to nie jest dla nas odstępstwo od diety.

D: Dokładnie. Wiktor jakbyś tylko jeszcze mógł powiedzieć, zakładam, że polecasz nasze usługi.

W: No nie wiem, mocne 2/10.

D: Hahaha, korzystasz jako klient, więc jesteś zadowolony. Jakbyś mógł powiedzieć słuchaczom, co ci się podoba w usługach Webmetro? W porównaniu może z innymi agencjami czy firmami usługowymi, z którymi do tej pory miałeś możliwość pracować.

W: Jasne. Wiesz co, nie chciałbym porównywać, natomiast to, co mi się bardzo podoba we współpracy z Wami, to jest A: znacie się na rzeczy, po czym poznaje, że mamy mnóstwo zapytań o kursy. Natomiast B: responsywność i taka faktyczna chęć pomocy. Widać, że to nie jest usługa na zasadzie „dajcie mi kasę”, tylko to jest na zasadzie takiej, że wam autentycznie zależy na tym. To widać, że to nie jest tylko u Ciebie czy jednej osoby z zespołu, tylko cały zespół jest rekrutowany i jest podtrzymywana filozofia, według której pierwszym priorytetem jest zadowolenie i szczęście klienta. I też nie w takiej formie, opowiadania bajek i gdzieś tam przykrywania, już nie będę mówić brzydkich słów, ale zamiatania pod dywan, że coś nie działa, ale udajemy, że działa, tylko faktycznie dążenie do tego, żeby ten system działał. Natomiast to, co wiem, co jest niezbędne dla całej – czy mojej perspektywy – tej układanki to jest to, że we współpracy z jakąkolwiek agencją, według mnie bardzo ważne jest, żeby mieć chociaż jedną osobę na pokładzie u siebie na stałe, która jest na co dzień w firmie. Może zrobić najbardziej autentyczny kontent, bo jest na miejscu. W pełni utożsamia się ona tylko z Twoją firmą.

D: Tak.

W: I która dostarcza kontent, który potem taka agencja jak Wasza, może po prostu rozprowadzić wszędzie, gdzie trzeba. Zauważyłem, że dopóki nie mieliśmy tego elementu, czyli mieliśmy ten zespół tylko in-house, czyli na etacie, albo tylko współpracę agencyjną, to zawsze to kulało. To zawsze nigdy nie spełniało do końca – albo w ogóle, albo tylko częściowo – naszych potrzeb, jeżeli chodzi o ilość nowych zgłoszeń od nowych klientów. A w momencie, kiedy zadbaliśmy o to i zainwestowaliśmy trochę odważniej w to, żeby A: mieć na pokładzie – no u nas jest to już 3-osobowy team kontentowy, ale to nie muszą być 3-osoby. To na początku może być jedna osoba na pół etatu. U nas też się zaczęło od jednej osoby na pół etatu. Już wyniki w połączeniu ze współpracą z Wami, po prostu totalnie nam rozwaliły Excele w takim pozytywnym tego słowa znaczeniu.

Dzisiaj to w sumie nasz team kontentowy ma zadanie pod tytułem: uspokójmy napływ nowych klientów, teraz „napierdzielajmy” employer branding. „Napierdzielajmy” tę markę pracodawcy. Przyciągajmy nowych pracowników, żeby nadążyć za tym popytem, który rozkręciliśmy tą połówką etatu i współpracą z Wami. Czyli organizacją, która zna się na rzeczy, zna się na tym, co robi. Więc ja na to tak patrzę, że każdy ma swoją mocną stronę. Tak jak my – przez „my” mam na myśli ten team kontentowy, któremu przewodzę, bo to jest tak, że ja jestem CEO całej firmy. Ja z osobistych pokus na marketing, moja wspólniczka ma na zarzadzanie firma w pozostałych obszarach. Wspólniczka, czyli Maja i narzeczona, tak jak wspominaliśmy wcześniej. I to co jest tym doskonałym układem w naszym przypadku, to jest to, że zespół u mnie specjalizuje się w wytwarzaniu pięknego, spójnego z identyfikacja wizualną i z marką Tokersów kontentem. Następnie dostarczamy do Was, czyli do Justyny, ten kontent i po prostu ona potem robi magię z tymi pikselami Facebooka, konwersjami, remarketingami i tymi innymi trudnymi rzeczami – tak śmieszkuję, ale w praktyce nie potrafiłbym tego ustawić osobiście, mimo że byłem na szkoleniu Artura Jabłońskiego, którego też z tego miejsca pozdrawiam. Bardzo dobre szkolenie, tylko ja po prostu jestem oporny na taką wiedzę analityczną. Wtedy Justyna i jej piękny analityczny umysł bierze ten kontent, wrzuca go na Facebooka i ustawia tak, że każdy, kto jest w naszym targecie, to widzi i mówi sobie: „to jest mega – biorę tę pracę/ten kurs”. Jako przykład mogę powiedzieć, że tak bardzo nie wyrabiamy się z robotą, jeżeli chodzi o ilość nowych zapytań, że w tym momencie – stan na dzisiaj: 54 klientów czeka na termin.

D: O, proszę.

W: Czeka na wolnego lektora, bo w tej chwili mamy wszystkie najlepsze godziny, które już zeszły.

D: Mnie bardzo zainspirowało kiedyś, mam taki fragment książki: „jeżeli masz kolejki, to znaczy, że masz dobry biznes”

W: Potwierdzam.

D: I chyba to też pokazuje, że muszę przyznać, najfajniej nam się pracuje z klientami, gdzie tak naprawdę są kolejki. Tylko trzeba dotrzeć do odpowiednich klientów i stargetować reklamę i zrobić to tak – jak, chociażby u Wiktora – żeby osiągnąć taki efekt. Oczywiście takie biznesy, które też trzeba gdzieś tam rozkręcić i trzeba podpowiedzieć strategicznie, również przyjmujemy i staramy się pomóc zgodnie z misją „zdobywać klientów w Internecie”. Także, dziękuję Ci Wiktor za rozmowę.

W: Przyjemność po obu stronach. Pamiętajcie, żeby dać lajka, zasubskrybować a najlepiej udostępnić.

D: Dokładnie tak. I co? Pewnie za jakiś czas się znowu spotkamy i podsumujemy, jak to u nas wygląda i się rozwijaliśmy.

W: Let’s do it!

D: Super, dzięki. Cześć.

 

Gość odcinka: Wiktor Jodłowski

Założyłem i prowadzę szkołę języka angielskiego, w której specjalizujemy się w przełamywaniu bariery mówienia po angielsku – www.talkersi.pl

Chcesz pozyskiwać klientów przez internet?

Sprawdź, w jaki sposób możemy Ci pomóc! Kliknij tutaj i umów się na rozmowę.