Łączy nas Marketing

Dawid Witych: Cześć, z tej strony Dawid Witych. Dzisiaj jestem z Markiem Piaskiem, moim wspólnikiem, który jest ekspertem od tworzenia lejków marketingowych. Cześć Marek! 

Marek Piasek: Cześć Dawid! Cześć Drogi Słuchaczu!

D.W.: Będziemy wspólnie zastanawiać się, po co Ci agencja marketingowa. No właśnie Marek, takie pierwsze pytanie, które przychodzi mi do głowy. Jakie cele może zrealizować agencja marketingowa?

M.P.: Przede wszystkim poczucie bezpieczeństwa ze znalezieniem fachowca, któremu możemy oddać w odpowiednie ręce naszą firmę, naszą przyszłość, naszą kampanię, nasze wyniki sprzedażowe. A tak z punktu widzenia już marketingowo-sprzedażowego to albo możemy zwiększyć sprzedaż, albo możemy zwiększyć rozpoznawalność, czyli pożądanie, poczucie chęci posiadania danego produktu czy usługi.

D.W.: Dokładnie tak. Czyli jeżeli mamy firmę usługową, handlową lub nawet produkcyjną zazwyczaj taką naszą potrzebą będzie większa ilość zapytań, które możemy wygenerować dzięki kampanii. Jeżeli mamy sklep internetowy to możemy zwiększyć ilość nowych zamówień w sklepie. To wszystko w sposób powtarzalny może zapewnić agencja.

M.P.: Tak, skoro jesteśmy już przy case’ach agencyjnych, czyli przykładach różnego rodzaju, które możemy przytoczyć, to poruszmy kwestię tej wiedzy i doświadczenia. Często rozmawiając gdzieś z przedsiębiorcami czy to przy okazji organizowania festiwalu dla twórców internetowych See Bloggers, czy wydarzenia Wolves Summit, czy świeżo po zakupie Evenea zauważyłem, że wiele osób nie do końca rozumie, jakie są możliwości, które drzemią w internecie. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z takich możliwości, które szczególnie działają na podstawie rekomendacji, w oparciu o polecenia, czyli taki bardzo organiczny wzrost swojej firmy. Istnieją takie możliwości, żeby w momencie, w którym masz 10 klientów i uważasz, że nie jesteś w stanie pozyskiwać większej ilości nowych zapytań, to stosując reklamę internetową z zaufanym partnerem, na przykład agencją marketingową możemy te rezultaty znacznie poszerzyć. 

Dawid, może znasz przykład takiej firmy, z którą bezpośrednio pracowaliśmy, która szczególnie zapadła Ci w pamięci, gdzie faktycznie te możliwości, które drzemią w reklamie internetowej, w pozyskiwaniu klientów przez internet, mogliśmy pokazać klientowi?

D.W.: Tak jak najbardziej. Weźmy jako przykład salon masażu, który na początku jak zaczyna rozwijać swoją działalność — wykorzystuje rekomendacje, znajomych. Przychodzi taki moment, kiedy ta pula się wyczerpuje. Co dalej? 

Jeżeli zleci taką kampanię agencji, to okazuje się, że ludzie poszukują usług, które taki salon masażu może zapewnić. Czyli, jeżeli mamy salon masażu w Warszawie ludzie w sposób systematyczny wpisują frazę w Google „masaż Warszawa”. I to jest właśnie piękno reklamy w internecie, że możemy dotrzeć do ludzi, którzy mają potrzebę „tu i teraz” i połączyć ją z wykonawcami takiej usługi. 

Kolejny taki przykład, który przychodzi mi do głowy to ten, gdy czasie pandemii bardzo dużo firm szkoleniowych borykało się z tym, że nie może robić szkoleń stacjonarnych. To był ich główny dylemat do rozwiązania.

Pomogliśmy im znaleźć nową drogę do systematycznego zdobywania nowych klientów, czyli webinary. Jeżeli taki przedsiębiorca sam chce podejść do tematu pozyskiwania uczestników na webinar, zazwyczaj robi to tak, że wrzuci taką informację na fanpage, na którym są zazwyczaj klienci, którzy już korzystają z jego usług oraz jego znajomi. Nagle okazuje się, że na webinar przychodzi np. 10 osób. A celem było przecież to, żeby pozyskać nowych klientów. Dzięki działaniom agencji możemy zrobić tak, że tych uczestników może być tak naprawdę dowolna ilość. Może to być sto osób, może to być tysiąc osób, może być ich więcej — wszystko zależy od tego, w jaki sposób jest poukładana taka kampania i jaki mamy budżet takie działania. Także każda firma szkoleniowa, która borykała się z takim wyzwaniem, może za pomocą webinarów ze wsparciem agencji marketingowej pozyskiwać nowych klientów. 

M.P.: Zdecydowanie tak. Bardzo fajny przykład z webinarami jak i z salonem masażu. Szczególnie punkty lokalne mogą, mówiąc językiem potocznym, bardzo mocno zawojować w reklamie internetowej. Z drugiej strony, cofając się w czasie do roku 2020, w którym znaleźliśmy się na rynku świeżo po przejęciu projektu Evenea, ten rok pokazał, że kilka tysięcy organizatorów wydarzeń i szkoleniowców nie może się odnaleźć w obecnej sytuacji. Wyruszyliśmy ze sprzedażą oprogramowania, z oferowaniem możliwości organizowania webinarów — w jaki sposób to robić, w jaki sposób to tworzyć. Następnie wspieraliśmy działania jako Webmetro w zakresie tego, żeby ta reklama skutecznie docierała do grupy docelowej, gdzie organizatorowi, czy też szkoleniowcowi zależało na tym, żeby dana osoba się pojawiła.

Jednak webinary są też bardzo ciekawą możliwością, gdzie możemy sprzedawać tradycyjne usługi, tradycyjne produkty. Mamy klientów, którzy w ten sposób oferują zabawki, oferują wycieczki, rezerwują stoliki w restauracjach nawet na jakieś okolicznościowe wydarzenia, oferują możliwość spędzenia wspólnie wolnego czasu, czy takie już dość popularne elementy, które zaistniały w naszej świadomości jak kursy online. 

No ale co w przypadku takiego braku poczucia bezpieczeństwa? Znajdujesz jakiś podmiot, który potencjalnie mówi, że zrobi dobrą robotę, czyli wykona określone działania z sukcesem na Twoją rzecz. Jak się upewnić, że ten ktoś nie będzie na Tobie eksperymentował, że zna twoją grupę docelową? Nie wiem, jak z Twojego doświadczenia wynika, ale u mnie jest tak, że rozmawiam z przedsiębiorcami i bardzo często jest takie poczucie, że „Mój biznes jest unikalny” i „Nie wiem, czy Pan zrozumie mój biznes. Czy zrozumie Pan jak docieram do klientów”. Więc jak dokonać dobrego wyboru, żeby nikt nie eksperymentował na Twoich pieniądzach? 

D.W.: Ja bym bardzo zwracał uwagę na to, jak wygląda początkowa faza nawiązywania współpracy, jakie pytania zadaje taka agencja, czy ona wykazuje się zrozumieniem tego tematu. Czy pyta o najbardziej dochodowych klientów, czy pyta o to, na czym polega biznes. Czy rozumie, w jaki sposób może on funkcjonować, jak ten lejek marketingowy, który jest ważnym elementem kampanii poukładać. 

I czy ma doświadczenie współpracy w podobnych tematach. To nie musi być tak, że jeden do jednego musimy mieć doświadczenie przy takiej współpracy. Na przykład, jeżeli jesteśmy salonem masażu, to musimy koniecznie obsługiwać inne salony masażu. Natomiast musimy rozumieć taki model biznesowy firmy usługowej, który w ten sposób pozyskuje rezerwacje na swoje zabiegi. Jeżeli mamy doświadczenia już w obsłudze salonów kosmetycznych czy fryzjerskich to jest to wystarczające doświadczenie, żeby zrozumieć, jak może funkcjonować taki biznes masaży czy SPA. 

Więc zrozumienie tematu to jest taka kluczowa rzecz, a także dalszy pomysł, w jaki sposób tę taktykę, strategię poukładać, żeby to przekładało się na konkretne zapytania. Zawsze zagrożeniem przy zleceniu agencji działań jest to, że budżet będzie wyklikany, kasa będzie wydana, a nie przyniesie to rezultatów. 

Czyli musimy z góry też ustalić, że efektem, którego oczekujemy, jest określona ilość zapytań, czy sprzedaży w skali miesiąca i wtedy zyskujemy pewność i bezpieczeństwo, że agencja będzie ten rezultat nam dostarczać, a my będziemy mogli w prosty sposób weryfikować takie efekty.

M.P.: A jak dokonać wybory w takiej agencji? Jesteś autorem kursu, który pomaga zrozumieć, w jaki sposób pracować z agencją marketingową, w jaki sposób wybrać agencję marketingową. Ten kurs powstał w wyniku setek klientów, z którymi miałeś przyjemność pracować w czasie ostatnich kilku lat. Jakie twoim zdaniem są takie najważniejsze rzeczy, którymi byśmy mogli się podzielić ze słuchaczami dzisiejszego podcastu?

D.W.: Przede wszystkim musimy przygotować się na współpracę z taką agencją, czyli wiedzieć, że musimy mieć odpowiedni budżet w skali miesiąca, żeby to przynosiło efekty. Tak jak wcześniej rozmawialiśmy przed nagraniem, że był pewien klient, który powiedział, że wcześniej mógł wydawać maksymalnie tysiąc złotych miesięcznie na agencję, ponieważ był mentalnie gotowy na taki wydatek. Natomiast jak współpracowaliśmy i rozmawialiśmy z nim przez jakiś czas, to okazało się, że koszt pozyskania klientów na webinary jest określony i  wynosi on X złoty miesięcznie. Aby uzyskać satysfakcjonującą ilość zapisów, musiałby ten budżet mieć na poziomie dwóch i pół tysiąca złotych. 

Klient, współpracując z nami już parę miesięcy, zrozumiał, że po prostu musi mieć określony budżet, żeby to przynosiło określone rezultaty. Taka firma musi być też otwarta na feedback agencji marketingowej, czyli jeżeli mówi, żeby zmienić stronę internetową, to trzeba to robić. Jeżeli mówi, żeby na przykład obsługiwać zapytania przez handlowców, a nie poprzez maile to trzeba to wdrażać. Jeżeli doradza, żeby systematycznie prowadzić w mediach społecznościowych wpisy czy mailingi, to też trzeba zaplanować sobie takie moce przerobowe w firmach, żeby to było zrealizowane. Takie działania wspierające, których skumulowanie w całość da efekty.

M.P.: W momencie, w którym ktoś już chce tę agencję wybrać, jest gotowy, przygotował się do tego, jak ma się do tego zabrać? Ma on po prostu wejść w wyszukiwarkę i otworzyć 30 stron i umówić się na 30 spotkań i dokonać wyboru tej agencji? Czy może sprawdzić, z kim pracują nasi znajomi, czy nasi kontrahenci i uzyskać polecenie? Czy może w jakiś inny sposób sprawdzić, czy firma, która ma zająć się opieką naszego przyszłego wzrostu, będzie posiadała odpowiednie kompetencje i doświadczenie?

D.W.: Jak najbardziej ta druga opcja, czyli wybierać takie firmy, które są sprawdzone, które są z rekomendacji, za które ktoś może ręczyć i powiedzieć, że ta agencja przynosiła efekty. No o tym też będzie cały kurs, który zamierzamy wydać: „Jak współpracować z agencją”, gdzie będę pokazywał krok po kroku, jak sprawdzić takiego partnera przed współpracą. Myślę, że takie nastawienie na rozwój jest bardzo ważne zarówno u przedsiębiorcy jak i u agencji. 

Na przykład, że wiemy, że pierwsze trzy miesiące współpracy zazwyczaj z klientem to jest taki okres, gdzie wdraża się pewne rzeczy, optymalizuje, sprawdza, prowadzi się testy A/B, wypracowuje wspólnie nie tylko podstawę tej kampanii, ale dalszą bazę, dalsze zaufanie do współpracy. 

Na ten moment trzeba zwrócić szczególną uwagę i po prostu ocenić, czy jest się zadowolonym z tego z tego etapu. Trochę tak jak w życiu, że mamy okres np. narzeczeństwa, żeby sprawdzić, czy nam się dobrze wspólnie żyje, zanim się podejmie decyzję o ślubie.

Dobijając do brzegu, myślę, że rynek idzie w tym kierunku, że zyskuje coraz większą świadomość na temat tego, że z agencją warto współpracować. Wiemy już, że trzeba prawnikowi zlecać obsługę tematów prawnych, Wiemy już, że nie warto robić samemu księgowości, bo po to mamy biuro rachunkowe. Myślę, że kwestią czasu jest też to kiedy polski przedsiębiorca zrozumie, że jeżeli chce mieć bardzo dobre efekty z kampanii reklamowej, no to musi zlecić agencji. 

A jeżeli chcesz sprawdzić, w jaki sposób możemy Ci pomóc, wejdź na naszą stronę www.webmetro.pl i umów się na bezpłatną rozmowę. Chętnie doradzimy Ci najlepsze rozwiązanie, jak poukładać marketing dla Twojej firmy.