Jak wygenerowaliśmy 10-krotny zwrot z budżetu 1 000 000 zł dzięki kampanii internetowej: Case study Moniter.pl

Sylwetka klienta

Filip Kowarski, twórca Moniter.pl – platformy, narzędzi i kursów, które pozwalają efektywnie inwestować na rynku nieruchomości

Filip Kowarski, oprócz tego, że utworzył platformę która dzięki inteligentnym filtrom wyszukuje mieszkania poniżej wartości rynkowej i powiadamia inwestorów o sprofilowanych okazjach, intensywnie działa w branży szkoleniowej. Przeszkolił już ponad 50 000 osób – zarówno podczas warsztatów stacjonarnych, jak internetowych. Uczy, jak osiągać niezależność finanową dzięki nieruchomościom, dzieląc się ogromną wiedzą: prowadzi kanały na YouTube’ie, Facebooku, Instagramie, pisze blog, tworzy wideoblogi, konferencje, jest autorem książki i częstym gościem na branżowych szkoleniach, tym samym będąc jednym z najlepszych ekspertów w dziedzinie inwestowania nieruchomości w Polsce. Zachęcamy do obejrzenia filmów Filipa Kowarskiego na jego kanale YouTube.

Wyzwanie

Gdy rozpoczynaliśmy współpracę w 2018, marka Moniter.pl miała już dużą bazę zadowolonych klientów i dobrą strategię, która miała na celu dotarcie do kolejnych inwestorów.

Wyzwaniem był między innymi fakt, że dołączenie do platformy wiązało się z opłatą abonamentową wynoszącą ponad 1000 zł – co sprawiało, że decyzja zakupowa wielu potencjalnych inwestorów była dość mocno rozłożona w czasie.Co więcej, inwestowanie jest obszarem który zawsze wiąże się z pewnym ryzykiem, wymaga więc zbudowania bardzo mocnego zaufania. Nie zapominajmy, że aby móc inwestować, trzeba dodatkowo posiadać kapitał na start – zatem odbiorcy naszych działań powinni spełniać pewne określone cechy..

Podjęte działania i ich rezultaty

Aby skutecznie docierać do odbiorców na różnych płaszczyznach, kampania internetowa obejmowała działania płatne w sieci Google Ads (reklamy tekstowe, graficzne), na YouTube’ie, na Facebooku oraz na Instagramie.

Podczas trwającej stale współpracy dotarliśmy do setek tysięcy odbiorców, generując:

  • ponad 50 000 zapisów na szkolenia internetowe (tzw. webinary – bezpłatne szkolenia on-line, składające się zazwyczaj z segmentu edukacyjnego oraz sprzedażowego; polegają na prezentowaniu treści przez jedną osobę do dziesiątek lub setek odbiorców jednocześnie)
  • ponad 15 000 pobrań bezpłatnych e-booków (tak zwanych lead magnetów, czyli bezpłatnych materiałów edukacyjnych, wysyłanych do osób które wypełnią formularz na stronie www i zaakceptują zgodę na komunikację mailową, stając się potencjalnymi klientami)
  • ponad 4 000 sprzedanych egzemplarzy książki
  • ponad 3,6 milionów obejrzeń filmów na YouTube’ie
  • ponad 13 000 reakcji na posty w mediach społecznościowych.

Dane dotyczą zakresu 3 lat, do maja 2021. Cały czas kontynuujemy działania. Na pozyskanie przedstawionych wyżej efektów przeznaczyliśmy budżet marketingowy przekraczający 1 000 000 zł, co przyniosło 10-krotny zwrot.

“Rokrocznie podnosimy budżety. Wszystko rośnie, dbamy o to, żeby to rosło, i taki najważniejszy benchmark [wskaźnik – przyp. M.W-G.] to: „czy na koncie bankowym jest coraz więcej?” – i jest!”

Filip Kowarski o współpracy z Webmetro

Przykład reklamy emitowanej na Facebooku, która przyczyniła się do zbudowania dużej bazy e-maili do potencjalnych klientów.

Różne etapy na ścieżce klienta

Wspólnie postawiliśmy sobie za zadanie, by wypromować wiele różnych produktów i usług (platforma, szkolenia, książka itp.), w szerokim przedziale cenowym (od kilkudziesięciu złotych do produktów za kilka tysięcy), do osób, które znajdują się na różnych etapach ścieżki na swojej drodze do zakupu – lub, innymi słowy, na różnych stopniach drabiny.

Wśród etapów tworzących ścieżkę klienta możemy wyróżnić:

Na poszczególnych etapach tej drabiny potencjalni klienci chętnie sięgają po bezpłatne materiały czy mini-produkty, które nie wiążą się z dużą barierą wejścia (np. książka za 39 zł) i pomagają podjąć decyzję o zakupie produktu głównego.

Celem naszych wspólnych działań było zatem: pozyskiwanie wartościowych leadów (potencjalnych klientów o cechach określonych z góry – np. o pasujących zainteresowaniach, demografii) i skrócenie czasu podejmowania decyzji zakupowej, co udało się zrealizować przy pomocy kampanii remarketingowych.

Remarketing – jak go rozumieć?

Remarketing często nazywany jest reklamami powracającymi, czy też śledzącymi. Emitowanie przekazów remarketingowych jest możliwe, jeśli wcześniej odbiorca podjął jakiekolwiek działania w stosunku do danej marki w przestrzeni internetowej – np. odwiedził jej stronę www, obejrzał film na YouTube’ie, był aktywny na profilu Facebook czy Instagram. Aby można było wprowadzić działania remarketignowe, potrzebna jest właściwa konfiguracja – służą temu instalowane na stronach kody, takie jak: znane większości odbiorców pliki cookies dla reklam w Google oraz piksel dla Facebooka. Inne systemy reklamowe, takie jak Pinterest czy Linkedin, również posiadają takie opcje integracji.

Aby przekazy remarketingowe nie były irytujące i nie “przepalały” budżetu marketingowego, wyświetlając się zbyt często albo do osób, które już dokonały zakupów, ważne jest, aby były odpowiednio ograniczone – zarówno pod kątem ich częstotliwości, jak dodatkowych wykluczeń (np. z odpowiednim pominięciem konkretnych grup – przykładowo aktywnych klientów).

Składniki sukcesu

Strona lądowania

Strona lądowania, z ang. landing page, to strona internetowa, która ma jeden wyraźnie określony cel. Zazwyczaj nie jest ona bezpośrednio połączona ze stroną główną firmy, aby nie odciągać uwagi od zawartości – dzięki temu odbiorcy “nie uciekają” na inne zakładki strony. Landing page najczęściej składa się z maksymalnie kilku sekcji i zawiera konkretne CTA (ang. call to action, wezwanie do działania) – w większości przypadków CTA występuje w postaci zachęcania do wypełnienia prostego formularza, czasami kieruje bezpośrednio do zakupu.

Aby strony lądowania pasowały do mocno zróżnicowanych przekazów reklamowych, dla każdego etapu lejka powstawały dedykowane strony lądowania.

    Przykład skutecznej strony lądowania pozyskującej zapisy na szkolenie internetowe

    Przykład strony służącej do pobierania bezpłatnego materiału, dzięki której budowana jest baza newsletterowa – do wysyłek maili

    Strategia reklamowa

    Właściwe poukładanie remarketingu (o którym wyżej) towarzyszy tak zwanym lejkom. Lejek sprzedażowy, czy ogólnie – lejek marketingowy – jest to wizualne ukazanie ścieżki, jaką przemierza potencjalny klient, aby finalnie podjąć decyzję zakupową. Ścieżkę tą rozrysowuje się na przykład za pomocą mapy lub diagramu, uwzględniając na niej wszystkie etapy pośrednie: jakie strony odwiedza nasz potencjalny lead, jakie reklamy ogląda, jakie maile otrzymuje. Lejki często uwzględniają również kolejne działania, które następują już po zakupie – czyli utrzymanie retencji, np. poprzez sprzedaż kolejnych rozwiązań.

    Ostatecznie, połączenie strategii remarketingowej z dobrze zaplanowanym lejkiem pozwala pozyskiwać zaangażowanych klientów, którzy wielokrotnie sięgają po różne rozwiązania danej marki, co daje w efekcie dużo lepszy efekt końcowy.

      Przykład lejka wykorzystanego na Facebooku, opartego o remarketing. Na wstępie promowana była reklama z filmem, budująca świadomość. Następnie, do osób, które obejrzały ten film, emitowana była reklama bezpłatnego e-booka. Do tych, którzy go pobrali, kierowaliśmy reklamę zapraszającą na bezpłatne szkolenie on-line, podczas którego sprzedawany był udział w konferencji stacjonarnej. Reklama konferencji była emitowana również po zakończeniu szkolenia on-line, do jego uczestników.

      Kampanie oparte o lejki mają między innymi tę przewagę, że możemy docierać do jednego odbiorcy dzięki różnym kanałom, łącząc ze sobą funkcję różnych systemów reklamowych (na przykład Facebooka i Google’a). Na przykład, jeśli dana osoba pod wpływem reklamy emitowanej na Facebooku pobrała bezpłatny e-book, “po drodze” musiała odwiedzić na stronę z formularzem, by ten materiał pobrać – dzięki czemu jej dane (anonimowe, w postaci pliku cookie) stały się dostępne również dla systemu Google Ads. Dzięki temu, przykładowo, osobom wstępnie aktywnym na Facebooku mogliśmy emitować propozycje filmów na YouTube’ie, docierając do leada dokładnie tam, gdzie spędza on swój czas.

        Content – co to jest i czy muszę go mieć?

        Strategia wspólnych działań bardzo mocno opierała się o tzw. content – czyli wartościowe treści, zazwyczaj edukacyjne, dostępne dla odbiorców bezpłatnie. Mianem contentu można określić np. artykuły blogowe, dłuższe posty w social mediach czy vlogi (wideoblogi) lub inne materiały wideo. Reklamowanie ich do dobrze sprofilowanych odbiorców buduje grupę osób, które osiągnęły 1 etap naszej drabiny – czyli mają już świadomość istnienia danej marki. W tym konkretnym przypadku, wraz z kolejnymi materiałami odbiorcy dowiadywali się o marce coraz więcej – mogli oglądać np. realizacje Filipa czy absolwentów jego szkoleń, dowiadując się przy tym wielu cennych informacji, w tym o rozwiązaniach jakie daje Moniter.pl czy szkolenia Filipa Kowarskiego.

          Kanał Filipa Kowarskiego na YouTube’ie. Filmy dodawane są regularnie, co tydzień, co stale zasila bazę potencjalnych klientów do działań reklamowych oraz buduje zaufanie odbiorców.

          “To, co mi się we współpracy z wami podoba, to to, że jeżeli przychodzę z pomysłem, który: albo nie do końca ma sens, albo robiliście to już i wiecie, że to może “nie być to” – komunikujecie mi to. Z drugiej strony, jeżeli zauważacie, że coś działa lepiej, to podkręcacie budżety, dużo jest z waszej strony testów, gdzie ja nie muszę w tym uczestniczyć – to mi się bardzo podoba.”

          Filip Kowarski o współpracy z Webmetro

          Pytanie, czy Twoja marka również powinna skupić się na kreowaniu contentu, nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Co do zasady jednak, działania edukujące potencjalnych klientów zazwyczaj wielokrotnie podnoszą zwrot z inwestycji (czyli stosunek tego, ile wydasz na marketing czy reklamę, do tego, ile dzięki temu zarobisz). Nie każdy produkt czy usługa tego wymaga – np. produkty “pierwszej potrzeby” lub takie, których ceny mieszczą się w stosunkowo niskim przedziale, nie wymagają mocnego rozbudowywania treści. Treści te jednak mogą sprawić, że Twoja marka się wyróżni – nawet, jeśli pozornie “wszystko zostało już powiedziane”. Wszelkie poradniki, instrukcje, wskazówki, inspiracje mogą skutecznie przyciągnąć uwagę potencjalnego odbiorcy, będącego na etapie rozważania.

          W tym konkretnym przypadku połączenie strategii tworzenia dużej ilości wartościowego contentu z działaniami remarketingowymi, stałą komunikacją mailową (newsletter) i, co trzeba uczciwie przyznać, ogromnego zaangażowania Filipa (regularne szkolenia on-line, odbywające się 1 – 2 razy w tygodniu, nagrywanie wideo, tworzenie treści, wysyłki maili do bazy) przyniosło świetny efekt końcowy. Jak zatem widać, duża część działań była realizowana bezpośrednio u klienta, zawsze po konsultacjach z nami – aby nie angażować czasu na działania, które nie przełożą się na efekt. Taka ścieżka działania jest z naszej perspektywy najlepsza. Budujemy strategię, dzielimy się zadaniami, realizujemy kampanie i jesteśmy w stałym kontakcie, by omawiać wyniki – oraz nieustannie je ulepszać.

          Więcej o tym, co i jak przygotować, by poukładać działania i strategię dla Twojej firmy, dowiesz się podczas rozmowy z nami. Umów się na rozmowę wypełniając poniższy formularz i sprawdź, jak możemy Ci pomóc zwiększyć wyniki oraz zyskać więcej czasu.