Case Study

Dance Controle

Dance Control – jak dzięki kampanii wygenerować ponad 1,2 mln zł przychodu ze sprzedaży kursów w ciągu roku

Zapraszamy do zapoznania się z historią sukcesu jednego z naszych klientów – warszawskiej szkoły tańca Dance Control. Co jest w tym case study wyjątkowego? Zdecydowanie więcej, niż 1 rzecz! Na wstępie: Dance Control swoje usługi dedykuje wyłącznie… mężczyznom, gwarantując ogromny postęp w umiejętnościach tanecznych w ciągu 2 dni (tak, tylko 2 dni szkolenia!). Powoduje to automatyczne zawężenie grupy odbiorców o kobiety. Dodatkowo, większość odbiorców to single – co powoduje, że grupa docelowa jeszcze bardziej się “kurczy”. Początkowo, studio działało wyłącznie stacjonarnie, prowadząc kursy tylko w weekendy – to kolejny aspekt, który pozornie utrudnia sprzedaż (dojazdy, noclegi itd). Mimo to, dzięki przemyślanej strategii, kursy sprzedawały się rewelacyjnie.
Okres pandemiczny zmobilizował zespół do bardzo aktywnego promowania kursów również w wersji on-line. Sukces kampanii był tak duży, że współwłaściciel Dance Control – Damian Myśliwy – podzielił się dobrymi praktykami sprzedażowymi w drukowanej książce “Jak sprzedawać kursy” (https://www.jaksprzedawackursy.pl/).

Podsumowując wstęp – w tym tekście zobaczysz, jak kampania reklamowa wspiera sprzedaż kursów nie tylko on-line (internetowych), ale również off-line (stacjonarnych). Jej efekty możesz poznać zarówno tutaj, jak i w wideo-opinii nagranej w 2021 roku (opinia na końcu tekstu). Właściciele Dance Control ponadto bez wahania zgodzili się wystąpić na konferencji Webmetro Łączy Nas Marketing w czerwcu 2022, jako goście specjalni, gdzie opowiedzieli o korzyściach z ich perspektywy – chwaląc nie tylko wyniki, ale również sposób komunikacji czy poziom zaangażowania. Ich bezwarunkowa zgoda na udział była dla zespołu Webmetro potwierdzeniem, że praca przy tego rodzaju kampaniach to nasza specjalność, sprawiająca jednocześnie satysfakcję. Zapraszamy zatem do zapoznania się ze szczegółami – jak dzięki kampanii prowadzonej w Google i na Facebooku, przychód ze sprzedaży kursów przekroczył barierę 1 miliona zł w ciągu roku.

Sylwetka klienta

Dance Control to szkoła tańca skupiona na budowaniu społeczności mężczyzn, którzy chcą nauczyć się tańca, bez względu na to, w jakim są wieku i jaki mają poziom umiejętności tanecznych. 
Firma na swoim koncie posiada ponad 4500 zadowolonych klientów. Misją założycieli szkoły jest pokazanie, że nigdy nie jest za późno na to, by nauczyć się tańca. Swoimi działaniami pokazują, że nie musi wiązać się to z godzinami stresujących lekcji. Dance Control może nauczyć tego w dwa dni, a więc w jeden weekend. Flagowym kursem jest stacjonarny „Praktyk tańca” oraz szkolenia indywidualne, które pokazują, jak odnaleźć się na parkiecie i jak tańczyć z kobietą tak, by ją tym tańcem oczarować. 

Dance Control posiada również dedykowaną grupę na Facebooku, do której każdy może dołączyć, zadać pytanie czy pokazać efekty. Kilka razy w roku prowadzone są bezpłatne webinary (bezpłatne szkolenia internetowe). Oba te narzędzia służą jako dodatkowy kanał sprzedaży kursu „Praktyk tańca” i rewelacyjnie budują relacje z potencjalnymi klientami.

Grupa odbiorców

Usługi szkoły tańca są dedykowane szczególnie mężczyznom w wieku około 25 – 45 lat. To właśnie na tej grupie docelowej koncentrujemy się, tworząc kampanie reklamowe. Najczęściej są to osoby, które w najbliższym czasie czeka okazja typu wesele (np. swoje lub bliskiej osoby) i chcą szybko nauczyć się tańczyć oraz nabrać swobody w poruszaniu się po wszelkich parkietach. W skład grupy docelowej, jak wspomnieliśmy, wchodzą zarówno single chcący zaimponować kobietom (np. w klubie), jak i mężczyźni w związkach, którzy chcą pokazać się z dobrej strony swojej drugiej połówce. 

Są to zarówno mężczyźni, którzy osiągnęli sukces w życiu prywatnym i zawodowym, mający poukładane życie, jak tacy, którym brakuje pewności siebie w relacjach. W efekcie, gdy kobieta namawia ich na taniec, czują obawy oraz zawstydzenie. Nie potrafią ruszać się swobodnie i wczuć się w muzykę, bo czują się niekomfortowo. Chcą nauczyć się tańczyć, ale często nie mają czasu na lekcje tańca. Dlatego szkolenie Dance Control jest dla nich idealne, bo trwa tylko dwa dni. 

WSKAZÓWKA: zwróć uwagę, jak dokładnie w powyższym akapicie rozpisana jest sylwetka potencjalnego klienta. Znamy nie tylko jego płeć, wiek czy sytuację zawodową. Przewagą jest to, że mamy wiedzę o jego obawach, bolączkach i problemach. To pozwala budować zdecydowanie mocniejszą narrację i daje dużą przewagę w marketingu. Jak odkryć, czego potrzebuje Twój klient? Istnieje wiele metod – na przykład regularne spisywanie powtarzających się pytań czy pytanie klientów wprost o to, co spowodowało, że zdecydowali się na zakup. Można również przeprowadzić anonimową ankietę, a za udzielenie odpowiedzi wysłać drobny prezent – np. mini-poradnik czy rabat na usługi.
Przykład reklamy promującej kurs stacjonarny „Praktyk tańca” wykorzystany w systemie Google Ads.

Wyzwanie

Gdy rozpoczynaliśmy współpracę z Dance Control, najważniejszym celem było zwiększenie ilości zapisów na webinary, a także liczby sprzedawanych kursów stacjonarnych, oraz ilości członków na grupie na Facebooku. Te kanały są jednymi z głównych źródeł sprzedaży kursów stacjonarnych „Praktyk tańca”, więc dzięki aktywności zarówno na grupie, jak i podczas webinarów, w oczach odbiorców zwiększała się wartość sprzedaży kursu. To, z czym mierzyliśmy się najbardziej, była wysoka konkurencyjność – w samej Warszawie istnieje szeroki wybór szkół tańca.

Właścicielom Dance Control zależało na budowaniu zasięgu (czyli na dotarciu do jak największej ilości odbiorców w możliwie jak najkrótszym czasie) oraz osiągnięciu wyniku sprzedażowego, który osiągaliśmy przed pandemią (pandemia uniemożliwia prowadzenie kursów stacjonarnych).. Budowanie zasięgu miało na celu poszerzanie bazy remarketingowej o nowych użytkowników. Baza remarketingowa to osoby, które miały już pierwszą styczność z firmą, np. odwiedziły stronę www czy widziały  reklamę w Internecie. Dopiero po kilkukrotnym kontakcie z daną marką odbiorcy decydują się na zakup – remarketing polega właśnie na tym, że coraz to nowe wersje reklam pokazywane są osobom, które już znają daną firmę. Taka strategia nazywana jest lejkiem marketingowym, czyli ścieżką klienta – od zbudowania świadomości marki, przez pozyskanie zaufania, po zakup.

Przykład reklamy wykorzystanej w systemie Facebook Ads, w formie karuzeli. Reklamy promujące e-booka wraz z bonusem były kierowane między innymi do “zimnego odbiorcy”, czyli osób, które dotychczas nie miały styczności ze szkołą Dance Control. Dzięki kierowaniu przekazów reklamowych do tej grupy, osoby, które zainteresują się nauką tańca klikną w reklamę lub zakupią e-book, dołączając jednocześnie do bazy remarketingowej. Poznają próbkę możliwości, dzięki czemu z większym zaufaniem sprawdzą kolejne opcje.

Podjęte działania i ich rezultaty

Aby skutecznie docierać do odbiorców na różnych płaszczyznach, kampania internetowa obejmowała działania płatne w sieci Google Ads (reklamy tekstowe, graficzne), na YouTube’ie, na Facebooku oraz na Instagramie.
Przykładowe reklamy promujące zapis na szkolenie on-line oraz dołączenie do grupy na Facebooku. Zwróć uwagę na podkreślanie aspiracji odbiorców (pytania o to, co chcą osiągnąć) – dzięki temu mogą utożsamić się z przekazem, upewnić się, że nie są jedyni, że to rozwiązanie dedykowane dla nich.

Działania, które wdrożyliśmy w trakcie współpracy:

☑ Wprowadziliśmy nowe źródła pozyskiwania klientów – m.in. kampanie pozyskujące leady (zapisy) do grupy na Facebooku, generujące regularnie ok. 300 leadów tygodniowo. 

☑ Zarekomendowaliśmy wprowadzenie zmian na stronie www. Zmiany te podniosły współczynnik konwersji na stronie www i ułatwiły użytkownikom dotarcie do interesujących ich informacji. Konwersja w marketingu internetowym oznacza wykonanie przez użytkownika określonej czynność na stronie internetowej, która jest naszym celem biznesowym – jest to np. wypełnienie formularza kontaktowego czy zakup produktu

☑ Przebudowaliśmy wspólnie kampanie reklamowe tak, aby przy założonym budżecie, osiągały nawet kilkukrotnie wyższy ROAS (czyli współczynnik mierzący przychód z kampanii reklamowej. Mierzymy go  stosując wzór: przychód/koszt*100%).

☑ Wspólnie prowadziliśmy kampanie sprzedażowe, promujące urodzinową ofertę Dance Control, które wygenerowały ok. 20-krotny ROAS (z każdej 1 zł wydanej na kampanię, firma sprzedaje produkty za 20 zł).

☑ Zarekomendowaliśmy tworzenie różnorodnych treści (tzw, contentu), czyli wartościowych materiałów (zazwyczaj edukacyjnych), dostępnych dla odbiorców bezpłatnie. Mianem contentu można określić np. artykuły blogowe, dłuższe posty w social mediach czy vlogi (wideoblogi) lub inne materiały wideo. W skrócie – jest to nowa, wartościowa treść. 

W przypadku Dance Control skupiliśmy się na publikowaniu wideo opinii od kursantów, które panowie nagrywali bezpośrednio na sali (to doskonałe rozwiązanie – zebranie opinii w trakcie realizowania usługi, kiedy energia i motywacja są bardzo wysokie! Jeśli masz taką możliwość, wystarczy kamera w telefonie i kilka pytań. Efekt gwarantowany!) oraz nagrywanie rolek na Instagramie i Facebooku. Rolki są to krótkie materiały wideo, nagrywane zazwyczaj telefonem, w formacie pionowym, które aktualnie pozyskują duże ilości wyświetleń, jako format preferowany przez odbiorców. Dzięki temu publikowane treści osiągają znacznie wyższe zasięgi i docierają do szerszego grona potencjalnych klientów. 

☑ Stale pomagamy rozwinąć klientowi kanał na YouTubie, aby wprowadzić do działań promocyjnych tzw. czynnik omnichannel – który pozwala na dotarcie do użytkowników o różnych preferencjach. Omnichannel oznacza strategię biznesową, która zakłada, że każdy z kanałów (np. Instagram, Google, Facebook, maile) dotarcia do odbiorcy jest ze sobą spójny oraz współpracuje ze sobą w celu zdobycia klienta – dając efekt synergii. Zachęcamy do odwiedzenia Dance Control na YouTubie, żeby zobaczyć ciekawe i wartościowe treści dotyczące tańca!

Reklama promująca nowy odcinek opublikowany na YouTubie. Dzięki kampanii promującej kanał Dance Control wspieramy treści contentowe tworzone przez założycieli szkoły tańca.
Od początku naszej współpracy z Dance Control (ok. 2 lata) zastosowaliśmy: 

 

☑ kampanie zwiększające świadomość marki na Facebooku i Instagramie – np. promowanie postów;

☑ kampanie promujące wideo na YouTube;

☑ kampanie pozyskujące dane do potencjalnych klientów (np. kampanie webinarowe, kampanie promujące grupę na Facebooku);

☑ kampanie, dzięki którym reklamy stale widzieli coraz to nowi odbiorcy, odwiedzając dzięki temu stronę internetową – dzięki temu mogliśmy stale realizować kampanie remarketingowe, nazywane też “śledzącymi” czy “powracającymi”;

☑ kampanie sprzedażowe (np. sprzedaż książki „Jak tańczyć z dziewczyną”  autorstwa jednego z założycieli Dance Control, oraz kurs „Praktyka tańca”);

☑ kampanie sprzedażowe z ofertami czasowymi – np. promocją urodzinową czy wakacyjną;

☑ kampanie dosprzedażowe (tzw. up-sell) – polegające na promowaniu kolejnych poziomów kursów dla posiadaczy “Praktyka Tańca”. Tego rodzaju działania zwiększają wartość klienta i stanowią finał lejka marketingowego (jak wspomnieliśmy wcześniej, polega on na zbudowaniu świadomości produktu/usługi, a następnie na spowodowaniu, by osoby, które już poznały firmę, dokonały zakupu. Po zakupie możemy dołożyć etap retencji, czyli właśnie dosprzedaż, od osób które już dokonały zakupu. Aby było to możliwe, konieczne są: bardzo dobrej jakości produkt/usługa oraz zbudowanie trwałej relacji z klientami, poprzez lojalne dbanie o nich – nawet po zakupie).

Wykres przedstawiający wyniki kampanii w systemie Facebook Ads od początku współpracy Dance Control z Webmetro. Tabela przedstawia tylko część wskaźników, czyli: ile osób widziało reklamy (zasięg), ile razy je widzieli (wyświetlenia), ile spowodowało to przejść na stronę www (kliknięcia) i ile to kosztowało (koszt kliknięcia).
Efekty współpracy: 

    • + 23 mln wyświetleń reklam;
    • + 150 tys. nowych użytkowników na stronie www;
    • + 380 sprzedanych e-booków (każdy o wartości 37 zł);
    • + 2000 osób zapisanych na webinary (koszt ok. 5 zł za zapis);
    • + 5800 nowych członków w grupie facebookowej (koszt ok. 5 zł za nowy zapis do grupy);
    • + 1700 subskrypcji kanału oraz +2000 dodań wideo do playlisty na YouTubie
    • 20-krotny ROAS z kampanii sprzedażowych, promujących oferty urodzinowe i wakacyjne Dance Control.

 

Wykres przedstawiający progres kampanii w systemie Google Ads od początku współpracy Dance Control z Webmetro.
Co warte podkreślenia, Klient otrzymał wyróżnienie w postaci statuetki „Złoty Klaps” od platformy kursowej, na której prowadzi sprzedaż kursów internetowych, za wynik sprzedaży kursów on-line na poziomie 1 200 000 zł w ciągu 1 roku, co jest bezpośrednim efektem wspierającej kampanii reklamowej z Webmetro.  

Pamiętajmy przy tym, że:
– wyróżnienie dotyczy wyłącznie kursów on-line – szkolenia stacjonarne nie są tu nawet uwzględnione – zatem wynik łączny był zdecydowanie większy!
– statuetkę przyznano jeszcze w 2021 roku, a od tego czasu łączny przychód znacznie wzrósł.

Składniki sukcesu

Podstawa

Jako podsumowanie mamy dla Ciebie 6 składników sukcesu, które powinny stanowić podstawę każdej kampanii realizowanej z agencją / specjalistą:
  1. Doradztwo w zakresie dobierania grup docelowych: czyli komu, kiedy i jak wyświetlać reklamy;
  2. Optymalizacja celów reklamowych prowadzonych kampanii – czyli łączenie różnych kanałów reklam i ich celów w zależności od tego, na jakim etapie jest odbiorca;
  3. Prawidłowo skonfigurowana analityka (właściwie podpięte kody śledzące wyniki i pozwalające wyliczyć przychód);
  4. Rekomendowanie materiałów contentowych w zależności od grupy odbiorców – w tej kampanii liderem była forma wideo;
  5. Tworzenie kampanii wpisujących się w różne etapy lejka marketingowego. O tym, czym jest lejek marketingowy, możesz jeszcze doczytać, klikając tutaj.
  6. Wykonywanie szerokich testów A/B na materiałach reklamowych w kampaniach, czyli testowania różnych wersji w celu wyłonienia tych bardziej skutecznych. W przypadku Dance Control przeprowadzaliśmy testy porównujące m.in. grafiki reklamowe w różnej kolorystyce, z różnymi tekstami reklamowymi czy CTA (ang. Call to Action, czyli wezwanie do działania). Poddawaliśmy testom także materiały wideo, różne formaty reklam czy ich cele. Więcej o tym, czym są testy A/B w kampaniach reklamy internetowej, możesz posłuchać w jednym z odcinków naszego podcastu Łączy nas Marketing – kliknij tutaj, aby posłuchać.
„Webmetro polecam przede wszystkim firmom szkoleniowym – nie tylko stacjonarnym, ale także tym prowadzącym kursy online. A także tym firmom usługowym, które nie świadczą/nie sprzedają produktów po kilka złotych, tylko takie, które są droższe, przy których trzeba się trochę bardziej postarać, żeby je sprzedać, aby klient zrozumiał, co kupuje”.

 

Jakub Lubczyński, współwłaściciel Dance Control  o współpracy z Webmetro

Kliknij tutaj, aby obejrzeć całą wideo opinię.

Chcesz zwiększyć sprzedaż kursów stacjonarnych, lub wejść w branżę kursów online? 

Umów się na bezpłatną rozmowę – wypełnij formularz i sprawdź, jak możemy Ci pomóc!